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2010-11-08

结合不久前发布的《非金融机构支付管理办法》和最近上线的“超级网银”,在上述背景下,最近召开的第四届中国支付发展峰会作为中国支付行业的最高级别会议在媒体报道上似乎显得过于低调。而环迅支付CEO毛军民在会议后接受记者专访的碎片信息,使我对电子商务及在线支付的几个环节有了新的认识。

在电子商务飞速发展的今天,电子支付市场在未来几年中继续保持几何级数增长几乎可以说是毋庸置疑的,然而在央行一系列的的新政策调控下,电子支付行业将的发展方向如何?这从环迅支付CEO毛军民专访的字里行间,我们可以看出一些端倪:

1、“接入一点联通全网”将会成为系统架构的趋势。也就是说,第三方支付的网关将会高度标准化,从银联的一个节点接入将能够与接入银联的任何一个节点进行网间结算。

2、《非金融机构支付管理办法》的出台将给第三方支付企业带来机遇。曾经遇到一位物联网平台企业的老总,谈及支付牌照问题大呼自行开发受不了。仔细研读《管理办法》,我们可以发现《管理办法》为了保障行业的稳定发展,设置了多重“防火墙”:注册资金防火墙,托管资金余额防火墙,技术安全防火墙。由此分析可以得到结论:

·《管理办法》有利于正规的第三方支付企业,并为新入门者设置了很高的门槛,这在毛军民被记者问及环迅牌照申领问题时显得很有自信,可见一斑。。新入门者与其自建平台去解决注册资金、结算余额、技术系统的安全问题,还不如直接与第三方支付企业合作。

·移动互联为独立第三方支付企业提供了空间。支付宝等B2C下属支付企业将专注于自己的移动电子商务平台,而独立的第三方支付企业将有很多机会与各种独立的电子商务平台以及运营商平台合作。

3、小额支付、微支付将成为移动电子商务第三方支付的开端。虽然我们已经越来越认识到移动电子商务将带来商业革命,但是这个时代还不会一下子到来。人们对于支付的安全性仍存在质疑,移动互联的安全技术仍不够完美,因而微支付将是必然的第一步。

4、《管理办法》对于第三方支付行业良性循环具有重大意义,更有助于加速移动电子商务的发展。《管理办法》出台,将有效避免一哄而上,恶性竞争的局面。这将保证专注于第三方支付的企业获得合理的利益,不会因为恶性价格竞争毁掉全行业。由于专注而带来的专业服务,将会为移动电子商务及物联网行业提供业务支撑和行业解决方案,专业分工,有利于新行业的快速发展。

毛军民将第三方支付行业过去十年的发展归纳为了三个阶段:第一阶段 2000-2003年,为中国电子商务提供网关服务,解决基础金流问题;第二阶段 2004-2006年,研发多样化的产品满足不同的需求;第三阶段 2007-2010年,为行业提供深度定制化的解决方案。随着一系列行政的出台和实施以及3G普及,第三方支付发展的第四个阶段的大幕很有可能在2010年就此展开。(文/宁哲网络 周宁)

2010-10-21

如果说互联网是人类资讯与管理的革命,那么移动互联网则是商业与智能化的革命。当业界还在为移动定位技术、手机搜索、电子书等应用喋喋不休的时候,手机淘宝上线了。我们认真思索,将会发现:移动电子商务将会很彻底地改变我们生活的这个社会的商业形态!

理由一:贸易区内的价格差将成为历史

记得谷歌手机上有一个认商标查价格的小程序,用户拍摄商品上LOGO或者条码就可以从互联网搜索到商品的价格。那么,如果随时随地可以淘宝,那么世界会怎样?我们是否还可以忍受实体店铺数倍的价格?商场打折的时候还再敢修改标签上的原价信息吗?

可以想象,结局一定是实体店与网络店彻底融合,线上线下价格差彻底消失。同一品牌的同一种商品,在一个关税贸易区之内,可能仅存在物流成本价的差异,价格差将会消失!

理由二:商业不再是卖商品而是彻底的卖服务

丝绸之路、航海发现新大陆等一系列的人类商业历程,动力主要都是一个——不同经济区的商品差价。在没有关税的时候,差价就在一个社会空间构成商业机会。早期的商业,就是低买高卖。这种商业行为,推动了城市的形成,推动人们发现新大陆,最终形成了地球村。

移动电子商务,忽然间将会将这种差价商业消灭。因此,移动电子商务是一种社会的革命。那么,差价贸易死去之后,商业会否死亡?不会!商业不是浮云,商业将会永生。

人们的商业行为不再是卖差价之后,销售的商品是:服务。这个时代,产品不再是物,而是围绕用户需求的服务。你的需要会很快传递给生产企业,好的产品信息也会高速扩散。我们已经看到,最好的案例就是app store,应用——看不见摸不着的产品卖得很好,越来越好,开发者钱景无限,始作俑者乔布斯被奉若神明。

理由三:社会化营销成为营销的主流模式

即使在今天,手机也可以被视作人的一种器官了:通信器官。因为手机逐步消灭了人类信息传递的空间距离。2009年全国网购规模达到2670亿元,网购人数达到1.3亿。2010年呢?新兴行业的早期,一般规律都是double。移动互联领域,空间可能更大,2010年中国手机用户将达到7.4亿,按照30%用户会尝试使用电子商务的经验数据,移动电子商务的用户数将达到2亿左右!

那么,随时随地可以查到商品信息,广告会变得怎样?在没有社会化沟通渠道的时候,广告强奸用户的意识。有了社会化渠道,用户将抛弃纯粹的广告,更相信口碑、分享与评价。这个时代的营销,必须是全渠道整合,社会化传递。好的商业构思,好的商业服务,其实是在社会化的渠道“裸奔”。

理由四:物联网的大门由此打开

手机身份识别技术已经逐步商用。当手机成为必备品、普及品,人类的通信“器官”的时候,物联网应用将结合移动电子商务迅猛发展。或许你去未来的4S店买一辆宝马,只需要用手机淘宝在线支付,然后用授权码激活安保系统。这样的技术,现在已经不算昂贵,007的科技应用逐步变得小儿科。

结论:移动电子商务应用将是一座巨大的金矿

基于上述分析,我们可以推理出:移动电子商务将开启一个巨大的市场,将会演变为一场颠覆型的商业革命。那么,最短期内的价值在何处?在“2010中国移动开发者大会”的预告专题上,一篇演讲的题目总结得很好:迎接万亿级的移动应用大时代。曾经的美国西部淘金热告诉我们一个真理:卖锹的发了,挖金子的未必能发财。而移动电子商务应用商正式这样一个大时代的卖锹人!我们可以预想这个万亿级的市场如何分割:移动电子商务搜索、移动电子商务社会化应用、移动电子商务嵌入游戏市场、移动电子商务支付、移动电子商务安全应用,等等。在诸多领域,都将产生赢家与强者,即使是简单的一个app,也可能为开发者带来丰厚的回报。大时代来临之前,先知们已经开始行动:李开复的创新工场、雷军近期全力投入的手机浏览器,都证实这一判断。

已经走到我们身边的移动电子商务,让我们看到一次商业的革命正在悄然展开。通过这次革命,未来世界的商业服务将是这样的:用户按需消费,彻底地以用户为中心,真正的服务创造价值。而所有价值的起步点都是移动电子商务应用。(文/宁哲网络 周宁)

2010-10-10

  从来没有一种东西像团购这样让社区电子商务如此深入人心,也从没有一种东西像团购这样让人们对于互联网创业模式产生如此巨大的争议。自王兴将groupon模式引入业界之后,争议与模仿就像潮水一样一波又一波地涌至,即使人们断定前浪死在沙滩上,还是有一波又一波的后浪产生与即将“死掉”。

  一、千团大战——团购的风暴

  掀起这场团购风潮的始作俑者是王兴——校内、饭否、海内等SNS网站的创始人,可谓是中国互联网山寨模式之父。自王兴留学归来之日起,就不断地引入国外成功模式:

  ·2005年创立校内网。校内网是照抄facebook模式的SNS网站,2006年出 售给千橡集团,是国内最早的SNS网站,后更名为人人网。

  ·2007年5月创立饭否网。为twitter模式的翻版,于2009年因故关闭。

  ·2009年创立海内网。仍是facebook模式的翻版,受饭否网连累关闭。

  ·2010年创立美团网。美团网是美国著名团购网groupon的模仿者。

  王兴对于中国互联网最大的贡献就是嗅觉灵敏,擅于捕捉国际发展趋势,执行力强,跟风迅速。但是,王兴这种原汁原味的模仿是否真的能带来成功,一直是一个问号——在王兴手上,校内网迅速被开心网超越就是一个证据。

  美团网被称为王兴归来的杰作,很可能王兴本人也没有料到团购会引发一场山寨大潮!

  根据报导,武汉地区一年来出现过50家团购网,福州自今年三月以来出现过20多家团购网,而全国的数据据称是400家。对此,业内专家的评价是:99%将消失,必须在模式上创新等。

  二、简单即是美——团购模式的魅力

  团购为何如此多娇,引无数英雄竞折腰?

  从用户角度看,团购简洁明了,价格超低。团购网,采用的是每天一个团购,价格超低的方式进行操作。用户操作界面简洁到了极致,连搜索都不需要。参与者不需要对产品进行比较,感兴趣就参加,不感兴趣就离开。对于团购信息的获取,可以每天登陆团购网或者订阅团购信息。就价格来看,团购价一般都是匪夷所思的折扣,这种团购不是购买,而是好玩。就像秒杀,好玩胜过了对于商品的需求。

  从商家角度看,团购并非销售渠道。与早先的所谓团购1.0相比,团购并不是销售渠道,而是广告。通过网站的宣传和低折扣销售,商家可以获得产品的品牌传播和体验式销售。通过成本价甚至低于成本价的团购商品,商家可以获得更多的品牌认知度。花钱不多,而且多数是以实物换广告,所以商家的接受门槛很低。

  从网站角度看,团购易于操作!上一个团购网,只需要购买一个域名,购买空间使用费,然后下载安装一套免费的团购网程序就行了。号称99元建一个团购物。运营团购网,看起来也是相当简单。对中小站长而言,BBS网站需要做内容和推广,SNS网站需要推广,团购网只要做看似最简单的销售就可以了!由于团购网所采取的超低折扣具有病毒式传播效力,团购网比起社区类网站的用户增长数快得多;因为直接链接商务,看起来初创的时候就有一定收入!

  总结起来,团购网风靡的原因如下:

  1、共享软件带来了建站的便利条件,运营要求低,结果进入门槛极低。因而门槛无法限制冲动,使得许多冲动式想法立即转化为实际行动。

  2、病毒式的模式设计,满足了创业者的浮躁心理。伟哥效应,更使得冲动战胜理性。许多人不假思索,便立即投身其中,就像岳不群得到了辟邪剑法。

  3、商业模式简单,看起来很美。看起来能够快速致富的模式,犹如麻醉剂,彻底打垮创业者的理性。

  低门槛、见效快、看起来很美很简单的商业模式,这就是团购。

  三、团购火爆背后的思考

  对于团购现象的思考本身,实际上就是对于互联网模式的思考。在这个行业内,我们听到太多的话:“先做起来再考虑模式”。这些思维的依据有两个:

  ·Google、腾讯等成功案例的启示:能做大的模式最初是不清晰的。

  ·通过某种方式我可以做得很大,有了很多用户,我就可以如何如何。

  两者有一个共同点,就是基于大量客户会产生商业模式。但是这种思维方式的最大的问题就是:将肯定基于一种假定。那么,“获得大用户量”这样一个假定的条件是什么?创业者往往忽略这些!这些条件无非就是:天时、地利、人和。实际情况是,我们应该随时告诫自己:我没有马化腾的运气,我没有马云的团队,我没有李嘉诚那么多钱。没有,什么都没有,我们必须谨慎、刻苦、拥有思维和管理能力。

  那么,审慎地考虑,团购究竟是怎样的呢?

  1、团购模式本身的含义是什么?

  我们所说的groupon、美团模式的团购,业内称作团购2.0,而我们熟知的团购被称为团购1.0。

  ·团购1.0卖的是商品,而团购2.0的低价方式明显不是在卖商品,团购2.0卖的是广告。

  ·团购1.0是一种产品渠道运作方式,可以视作社区电子商务的雏形。团购1.0就架构而言,拥有足够的容量,可以形成一定规模。可以作为商户的产品销售渠道。

  ·团购2.0,并不具备产品渠道特性,相反,团购2.0是一种品牌渠道。因为团购2.0的实质是帮助商户通过品牌传播和体验式营销建立知名度。

  ·团购2.0的每日一个团购方式,限制了渠道的规模,使其难以具备平台特性。

  ·团购2.0属于社区电子商务的一种方式。

  ·团购2.0是一种病毒式营销方式,低价构成病毒源,邮件、IM传播构成病毒传播途径。

  总之,团购2.0属于社区电子商务的一种方式,而不具备形成平台的模式特征。

  2、团购能为我们带来什么?

  互联网所有行为的目的无非是获得盈利或者获得用户,团购也不例外。我们可以根据团购的特性来分析团购能带来什么:

  ·如果我们是腾讯或者新浪,拥有巨量的客户资源。那么,如果我们运作团购,结果肯定不是用户增量。团购是一种广告方式,因而大型平台操作团购,结果只有一个:收入。

  ·如果我们是一位小站长,刚刚建立一个团购网,那么,做团购的目的只可能是一个:用户数。

  ·对于不上不下的那些场合,做收入还是做用户数,自己可以选择。

  回到团购网的讨论:建立一个团购网,目的是什么?根据上述分析,站点小的时候做人气,规模到了一定程度做收入。但是,新的疑问产生了:能做多大?能收入多少?

  3、团购能够做多大?

  团购已经证实为一种广告模式,因而团购必须符合广告的ROI的规则。广告的ROI,有两个指标:到达率、转化率。

  就团购网目前表现来看,盯着服务产品、小商品的团购网没法做大。你可以通过一个城市的可能上网群体,其中团购的比例,团购网的产品接受度,销售数量预估来计算这个规模数值。计算结果是,团购网符合社区电子商务的规律,必须向着大宗商品转化才能获得更多收益。

  我们可以断定,随着团购参与数量(转化率的结果)的数量级的不同,团购的商品种类一定会发生转变。也就是说,团购网站用户将逐步从服务类产品、日用小商品的消费群体向着住房、汽车等大宗商品的消费群体转化。

  这种可能性的不确定因素是:

  ·早期日用品与服务类产品的用户基数对于大宗商品购买群体的累积有多大价值?

  ·这个转变的时间成本到底有多大?

  ·网站的拥有者是否有财务能力支撑这个网站漫长的转化期间?

  这样,我们发现:低门槛的团购在发展过程中的门槛其实并不低!

  四、团购:向左走,向右走

  可以预计,除非有足够资金支撑,团购网才可能逐步累积客户形成具有商业价值的平台。

  俗语云:条条大路通罗马。确实,我们已经看到了与团购相关的事件与观点:

  1、大型平台将团购作为广告方式。这曾经是团购网的终极目标,而大型门户已经将这个现实实现了。

  2、团购网的用户黏度是个缺陷,因而业内共识:团购网要与社区结合。

  3、早期团购的产品属性决定团购网应该向着垂直化、本地化发展。我们发现,在任何新模式的发展过程中,这两个词都出现过。

  4、团购是一种很好的社区电子商务工具,将被综合门户、地方门户、垂直门户广泛采用。

  结束语:在互联网巨鳄腾讯、新浪都来涉足团购的今天,groupon模式的团购网在中国是否能长大?我认为,模式不创新,单一的团购网形成大型平台的可能性微乎其微。这个领域的中国版twitter不会出现,这个领域的开心网难以形成。但是,无论美团网是否成为烈士,王兴等人的山寨精神为中国互联网带来了很好的思路。团购为未来社区电子商务的发展起到了播种机的作用!

  本文为《广告大观》杂志约稿,发表在2010年10月刊上。(宁哲网络 周宁)

2010-09-20

  社区电子商务一直被人曲解,人们一会认为社区电子商务就是淘宝式的电子商务平台,一会认为groupon式的团购就是社区电子商务。那么,社区电子商务的产品形态或者实现方式究竟是怎样的呢?甚至我们需要思考,社区电子商务究竟是什么样的东西?

  笔者第一次认识到社区电子商务是通过一个案例:

  2005年,南京篱笆网上有一个商家——大家风范实木工艺门,老板的网名叫做曾经沧海。他在篱笆论坛从不发广告,可是每个月的团购金额有30万,好几位团头帮他组织。他是怎么做的?

  原来,这位网名叫做曾经沧海的李老板花了大约半年时间,在篱笆论坛非常耐心的为网友答疑解惑,讲解木门的知识。树立了木门专家的良好印象,网友遇到木门问题,第一个就是想到他。虽然他很低调,但是他是大家风范老板的消息还是让大家知道了,于是生意格外得好。不过,后来李老板没有处理好一次与网友的订单冲突,从此一蹶不振。

  仅靠论坛发帖就能获得订单?这对于许多人尤其是商家来说一定不可思议。然而在中国,许许多多的中小企业就是利用区域型的网站的论坛生存的。他们的成长方式一般是:学会发小广告——>学会互动——>懂得口碑营销。一些深谙此道的淘宝店,也非常懂得社区意见领袖的价值。例如,在瑞丽、YOKA时尚、ONLYLADY等女性网站的社区里,意见领袖每一次败物搭配秀都将引来相关网店的大量订单。

  由互动、分享所带来的商业价值,衍生出社区电子商务的一种模式:团购。相对于目前风靡的groupon式的团购,这种团购被成为团购1.0。篱笆网早期、齐家网(上海团购网)、合肥团购网、55BBS、重庆购物狂等网站上最流行的社区电子商务形态就是团购。这种团购业态还产生出一种职业:团长或者团头(一种戏称),他们的任务是在论坛召集团友,促成买卖双方的交易,并且从中提取一定的佣金。

  groupon模式来得太快,也太迅猛。简单团购功能的网站如雨后春笋般涌现。在这场热潮中,我们必须反思,团购2.0与1.0相比,到底是进步还是后退?在“XX团购网获得数千万美元风投”这样的消息频繁轰炸下,在疯狂与泡沫之中,我们发现,团购2.0缺乏与社区的联系,缺少互动与粘度。在各大门户相继推出团购之际,在社区软件开发商德天(phpwind)与康盛创想(discuz)分别推出与社区互动的团购功能之际,团购2.0该升级还是固守“一天一个团购”这种模式呢?

  除了团购这一个脉络,社区电子商务的另一个重要分支就是平台模式,在人们不知道如何解决社区电子商务问题的时候,开发出的产品就像淘宝的孪生兄弟。篱笆网非常成功地转型,建立了篱笆商城,并且实现部分在线交易。但是,当许多人看到业界称作成功案例的365家居宝、合论婚庆宝、小鱼婚嫁等社区电子商务平台的时候,淘宝给他们留下的极为固化的概念促使他们发问:这种东西是电子商务吗?在线展示却不交易,这是电子商务吗?

  必须反问,谁说电子商务就必须在线交易?谁说电子商务必须在线支付?概念重要还是行业需求重要?我们必须猛醒:我们的用户怎么在用我们的网站?我们的客户如何利用我们的网站达成交易?他们交易的细节是什么?——这,远比学院的概念重要!在用户需求面前,学院的概念可以去见鬼了!

  社区电子商务的形态还不止于此!淘宝开发的各种淘客形式,早期的淘客、秒杀,近来的陶满意;许多社区游戏插件的嵌入式广告;古老的分类信息——这些,都是社区电子商务的生存形态。必须认识到,社区电子商务具有多样性的特征!

  就各种不同网站而言,在引入电子商务的时候,一定不要拘泥于某种定式思维,片面地认为淘宝才是电子商务。在不同阶段,可以适时尝试不同类型的社区电子商务方式。例如:小站做团购,大站做平台。因为团购可以带来人气,而平台则需要巨大人气支撑和强大的运营能力。

  社区电子商务,在整个行业对web2.0的质疑声中茁壮成长,千变万化,用不同形式展现。我们必须深刻认识到,在互联网的世界中,社区离不开电子商务,而电子商务也离不开社区。(宁哲网络周宁)

2010-09-06
201091日,国金证券的分析报告指出:

1、未来一两年我国移动电子商务面临井喷发展期:3G 用户规模性增长、移动互联网管制政策逐步放松、以及运营商对移动支付平台打造是我国移动电子商务市场即将爆发的直接驱动因素;

2、从移动电子商务发展特征看,先期以游戏、音乐、信息等虚拟内容交易为主,中期以电子交易、票务等大额虚拟交易为主,后期发展到以实物交易为主的发展趋势,支付方式从初期以短信、到远程、最后到现场支付的演进趋势;

3、移动互联网虚拟内容的繁荣和移动支付平台的兴起是移动电子商务快速发展的必经阶段。

这,是目前大家对于移动电子商务的普遍认识。这,正确吗?我们来分析一下淘宝近期推出的基于手机的面向校园的秒杀活动:

这个活动是这样描述的:“主题为“手机上淘宝 一元秒杀开学三大件”的活动。从910-30日,每天13点准点秒杀,七天比亚迪汽车,七天联想笔记本,七天lephone手机,全部一元进行秒杀。购物过程中,用户还有机会获得价值百元的优惠大礼包,而北京和杭州的用户还可以得到淘宝网免费赠送的为期半年的手机报及《淘宝天下》杂志。”

由这个活动可以分析出以下几个线索:

1、淘宝将目标客户定位于学生。这有两个含义,其一是报告分析结果,目前手机网游的最大客户群体是学生和民工,民工自然不被认为是网购客户,而学生则是网购的优质人选;其二,培育客户要面向未来,小平同志当年就说计算机普及要从娃娃抓起。这说明,淘宝认为市场爆发还需要一段时间,抓住未来最可能的客户群体是当前的王道。这同时佐证了国金证券的第一条分析是正确的,未来,不远的将来是移动电子商务爆发期。

2、淘宝的移动电子商务,不是渐入佳境而是直奔主题。根据淘宝透露的数据,手机版淘宝网日访问量已经超过3000万,日交易笔数超过10万。手机的触摸笔不及鼠标方便,因此,根据经验,一般商城单用户PV大约在10左右,而手机的单用户PV应该在3左右。也就是说,淘宝手机商城的独立访客已经达到1000万左右。根据工信部数据,2010年底,3G用户将达到6000万。根据这个数据比较,淘宝的比率已经相当可怕!国金证券所预测的虚拟物品时代,根本就不存在!移动互联网的电子商务,会直接延续和继承互联网的电子商务的进程。淘宝没有任何迟疑,用户也没有任何犹豫,怀疑和犹豫都是杞人忧天。

3、用户需求的影响高于介质。就淘宝的活动设计来看,手机是学生群体的基本需求,笔记本电脑是学生群体的小康需求,而轿车对于学生群体是奢侈需求。对于秒杀,秒杀货品就是病毒源,活动是常规的一次病毒式营销。秒杀时间定在每天1300,这是学生午休时间,绝对是最佳选择。从去年这个活动的结果来看,活动很成功,效果很理想。这,颠覆了业内很多人的思维模式:移动互联与互联网是不同的,移动互联的电子商务一定是不同的模式。在这样的思维中,介质的变化似乎高于一切,似乎会改变互联网的很多方式。然而,淘宝用简单的活动颠覆了这个概念。用户需求才是第一位的,至于平台、介质、应用只是工具而已!

4、淘宝的尝试告诉我们,在移动互联领域,通信运营商很可能再次成为输家,而互联网运营商仍会成为赢家。通信运营商,永远跳不出资费盈利的井,而目前的移动电子商务、搜索、地理定位已经证实了移动互联实际还是互联网,是通过服务赢得流量和用户继而获得盈利模式的。固守资费盈利模式,将使得电信运营商继续在互联网保持失败者的地位。

20年前的91日开学,学生的期待是什么?是买一辆自行车,能到熟人那里给父母打个电话。如今,学生的期待是一辆轿车,随时都可以掏出手机给家里打电话。淘宝的校园一元秒杀汽车的活动,代表了一个新的时代。(宁哲网络 周宁)

2010-09-01

  论坛营销,是常见的社区营销手段之一。论坛营销技能,是中小企业网络营销必不可少的环节之一。本文向大家揭示论坛营销的内幕:

  一、客户不选择你的原因是什么?

  每一位参与网络销售的人都有一个疑问:销售不理想的有原因是什么?或者说客户选择你的产品与服务的根本原因是什么?是价格太高?是产品质量不好?是服务不到位?还是网站上缺乏目标客户?

  不是!这些原因都不对!客户不选择你的原因是:他不信任你!

  二、客户选择你的原因是什么?

  社区营销取决于人与人信任。信任的背后是什么?是客户对你的认可,是品牌,是口碑,解决这个问题需要逐步在客户群体中培育自己的品牌。一个很好的工具就是论坛,在这里你可以为自己建立起客户的认可。

  通过论坛培育品牌,与传统营销不同,它基于人与人的信任和认可。这种认可取决于专业度和亲和力。

  请记住一点:客户选择你的原因是他(她)喜欢你!

  三、论坛营销的五大原则

  论坛营销,要注意以下五大基本点:

  1、知识强于广告: 让客户了解你,第一步就是在专业上认可你。广告要做到软得不能再软!对于自己专业领域的问题,挖深挖透,用浅显易懂的语言对大家表达出来,这就是一种很强大的营销手法。注意,文不在长,关键在于道理是否有价值。一句话,百把字,能说清楚问题就行。长了反而不符合论坛网友的阅读习惯。另外,长篇连载也是网友喜欢的方式,每天说一点,看起来不累,写起来方便。

  2、曝光度很重要:有一个广告,“大宝天天见”。人与人熟悉,经常见到就是一个方式。网友对于论坛经常出现的人会有亲切感,日积月累也就形成了品牌。

  3、学会互动:记得有一个电视剧《不要和陌生人说话》,反过来说,没说过话的人一定陌生。建立信任,首先就要对话。在普陀山有一个移动的广告词:“沟通创造和谐,和谐改变世界”。让客户信任你,从在论坛回帖开始!

  4、专业赢得信任:我们看到许多人并不是不懂得“专业能够获得信任”这个道理。那么他们在怎么做?举个例子,他们经常打一个广告:“本公司是福州规模最大最专业的家装公司”。这句话写在户外大牌上,或许可以充分体现自信。但是在论坛发这样的广告帖,很可能引起非议。让别人信任你,说不如做。怎么做?答疑解惑。遇到业主在论坛求助,谁最快,回答最专业,谁就赢得了先机。注意,话不要说满,留一点余地,让客户来找你——这是很好的技巧。

  5、和气生财:网友对于产品、价格、同类的比较有太多问题。面对网友的质疑怎么办?孔子云:人不知而不愠,不亦君子乎?耐心、细致、平等地说事。侃侃而谈,不卑不亢,这样就体现了良好的服务心态。这就是服务的态度!态度决定一切!这也是一种强大的营销手法。

  论坛营销,从微笑开始,从行动开始,执着坚持,必将成为中小企业的网络营销法宝。(宁哲网络 周宁)

2010-08-15

  中国互联网的创业史上,有一个伟大的名词:山寨。当山寨由名词转变为动词,这个伟大的山寨史便一直在演绎:

  ·腾讯山寨ICQ起家,从此一发不可收,成为中国互联网的山寨之都。并且,腾讯一直在模仿,经常会超越。超越ICQ,超越开心网。

  ·开心网,山寨facebook。开心网的成功,极大鼓励了中国互联网的山寨之风,不是腾讯式的山寨,而是为山寨而山寨。

  ·饭否、叽歪、嘀咕,山寨twitter。这一轮悲壮的山寨,被政策打压,被巨鳄吞噬。

  ·美团网,山寨groupon。成为一代潮流,引来了千团大战。最初是王兴归来,随后是草根创业者一拥而上,到如今是各大门户用微博模式的处理方式,坐收渔利。

  迄今为止,团购仍然炙手可热。这一轮热潮,非常类似于开心网引发的SNS创业热潮。究其原因,有如下几点:

  1、开源带来的开放精神,为团购这种简单模式提供了便捷。构成这样的网站极为便利,搭建简单的美团模式的团购网,只要下载一套名为“最土”的代码,几十分钟即可完毕。

  2、美团模式相对简单,商务合作的难度也很低。

  3、最诱人的原因:美团模式迎合了许多人的浮躁心理,这个模式看似像开心网一般“速成”。这种团购模式,是一个彻头彻尾的病毒式营销。价格超低构成病毒源,激励机制和传播机制构成了传播途径。

  方便、简单、速成,这一切看似完美,完全符合这个时代的最最核心的特性——浮躁。

  撇开我们看到的浮躁,我们认真思索,这个模式究竟有没有价值。谁做这个,最终可以获得价值?

  我们可以分析出,就该模式本身而言,它的目的不是达成销售而是达成品牌传播。因此,网站操作这类项目实际上不是拿的佣金,而是广告费。品牌传播最终达成的效果,取决于受众数量的大小和受众的精准度。因此,不同规模的网站操作团购,达成的结果也大不相同。

  中小型网站,区域型网站,目前主要的服务对象是服务业,如餐饮、娱乐、休闲健身等,服务费用很低,广告收益也不高。大型的品牌企业对于这类网站缺乏认可,因此,创业型企业建成的中小型团购网暂时成不了大气候。

  巨鳄涉足团购的原因何在?我们已经指出,这团购其实就是卖广告,如果是腾讯这样的企业,不愁传播渠道,受众数量极其巨大,那么,如果提供一个病毒源将达成何等轰动?病毒式的活动,配以巨量的受众,正好符合大广告主的口味。在这个情景下,大广告主(如汽车、化妆品、日用消费品),病毒式的传播,真是天作之合。

  Groupon绝不会没有给王兴等先行者(目前难以判断是先驱还是先烈)演示过这种广告模式。但是,山寨这个模式的创业型企业第一步是集聚如此多的受众。这条路多长?这条路要走多久?这条路需要多少盘缠?有多少人可以幸存下来?

  浮躁的创业者,面对千团大战,是否认真思考过如下的问题:

  1、短期内,面临的小商户的钱很难赚。美团网到目前仍难盈利,新兴者的路更难走。

  2、竞争太多,生存并不容易。对你容易,意味着对别人也容易。就是说,这个模式,没有什么核心竞争力。

  3、发展到规模足够大的成本是天文数字。你能否将用户量聚集到腾讯的10%的规模?达成这个规模需要发展多少个城市分站?需要什么样的设备、人员、管理?门槛低,不代表持续投入少。在没有盈利,没有规模的情况下,融资是极其渺茫的期待。

  基于如此的分析,我们恍然大悟:原来看似简单的团购,似乎不是自己玩的游戏。千团大战,乃是一场游戏一场梦。做着荒诞的梦,醒来时,时光已然一去不复返了!

  对创业者说一句:珍惜生命,远离团购!(文/宁哲网络 周宁)

2010-08-13

  不信邪的王兴,山寨groupon,号“美团”,引来草根竞相山寨复山寨的团购大潮。这就是,千团大战。

  腾讯帝国,马化腾大帝,互联网行业的“暴政”,也加入混战,逐鹿中原。恨到牙痒的互联网底层草根恨不能壮志饥餐企鹅肉,笑谈渴饮腾讯血。于是乎,计算机世界一片惊世骇俗的文章怦然应市:《狗日的,腾讯》。

  千团大战,鹿死谁手?看起来,腾讯帝国是那样强大,那样无懈可击,那样不可战胜。难道,大家不活了吗?请不要忘记:王侯将相宁有种乎!

 

  一、我们首先需要了解这个“战场”的本质,也就是团购模式的本质。就groupon模式的表象看,有以下主要特征:

  ·超低的价格:往往是市场价1、2折,甚至低于成本价。

  ·以邮件推广为主要手段。

  ·商品以区域化、服务业产品为主,诸如餐饮、娱乐、保健等。

  ·收费模式为按照销售数量提取佣金。

 

  二、由此,我们可以归纳出团购的如下特征:

  1、团购,属于早期的社区电子商务模式。

  2、团购属于一种病毒式营销模式,超低价构成病毒源,邮件和基于熟人圈的传播途径构成病毒传播渠道。

  3、团购不是促销,商家不是通过这个方式销售商品,而是通过这个方式传播品牌——“哥卖的不是商品是广告”。

  4、主要销售的是低成本低价位的服务类产品或者服务,具有本地化特色。因此,开展该业务需要落地的本地化销售团队。

  5、团购的主营行业的客户群体多而杂,不具备成为大盈利行业的可能性。就是说,做团购赚钱不易。

  6、网站做团购的目的是两个:集聚用户或者赚钱。可能,前者来的更靠谱一些。

 

  三、根据上述分析,我们可以解剖一下腾讯,看看腾讯的矛和盾:

  1、腾讯最大的优势就是高粘度、巨大的、高度活跃客户群体。因此,一般创业型网站所期待的用户数和盈利绝不是腾讯的期待。腾讯期待的绝不是客户数,也不是小规模的盈利,腾讯期待的是大钱。大钱需要更为病毒式,更为疯狂的传播。譬如一块钱买一辆宝马这样的玩法,必须让亿众疯狂,才能让广告主满意。

  2、腾讯的最大弱点在于本地化落地成本高,管理难度也不小。

  3、腾讯高昂的广告费不是小行业的小企业主能受得了的。

  总结:腾讯封堵的不是团购这个模式,而是借团购模式成为新贵的可能性,譬如王兴的美团网。只要美团网们的用户规模上不去,这个世界就不可能翻天。低端的广告收入任人去捡,大品牌广告在手就可以了。

 

  四、千团大战中,谁是腾讯克星?

  1、高端广告领域,新浪最可能战胜腾讯。虽然客户数量比不过腾讯,但新浪的媒体化运作是达到极致的。媒体化的价值就在于可以包装出高价。但是,双方各有千秋,谁也灭不了谁。

  2、低端广告领域,地方门户最可能战胜腾讯。强龙难压地头蛇,进入游击战的汪洋大海之后,腾讯未必能讨到便宜。那么,这些可能战胜腾讯的地方门户具有什么特征呢?本地品牌知名度高、注册用户量大、用户粘度高、活跃度高。

  子有矛,我必有盾。行不行不是说出来的,尊严是打出来的。逐鹿中原,不要图嘴上快活,动不动骂“狗日的”,自己强大才是正事。(文/宁哲网络 周宁)

2010-08-12

  百度乐居上线的消息,最初令人有些诧异:新浪乐居、百度乐居,会不会形成竞争?然而,分析与百度乐居相关的几个独立公司与合资公司背景,我们可以清晰地分析出各方的战略意图:

  1、中国房产信息集团(CRIC)与新浪合资建立新浪乐居。也就是说新浪乐居是CRIC对于房地产垂直门户的战略布局。

  2、新浪是中国房产信息集团(CRIC)的第二大股东。通过新浪乐居,新浪提升了房地产行业的专业度,拥有了超越搜房的行业基础。

  3、百度乐居属于新浪乐居与百度的频道式战略合作。对新浪乐居而言,这一合作目的是占据搜索领域,对百度而言,是利用新模式兑现价值,将利益最大化。

  4、曹国伟能与李彦宏携手,基础是各自的强大和开放心态。这一合作,是门户第一的新浪与搜索第一的百度的一种尝试。

  毋庸置疑,房地产乃是互联网广告投放的主要行业之一。不论门户网站还是区域网站,房地产广告都是必争之地。除了门户网站、搜索引擎,这一领域还存在着这样一些“分食者”:·垂直门户:专营房地产业务的全国网站,如搜房、焦点。

  ·细分垂直门户:如专营二手房的安居客。

  ·区域型垂直门户:专营区域或者单一城市的垂直门户,如365地产家居网、深圳房地产信息网等。

  ·地方门户网站:包括地方新闻门户、地方社区门户,如华商网、青岛新闻网、浙江在线等官方网站,以及合肥论坛、化龙巷这样的民营网站。

  那么,百度乐居上线,对于这一领域有什么样的影响?会如何决定该领域未来的“生态”呢?

  一、百度乐居将改变房地产广告模式

  百度乐居的线上产品可以这样描述:基于新浪乐居房地产资料库的楼盘信息系统,整合了百度房产新闻。而百度乐居的销售产品,其官方描述如下:“百度乐居效果营销服务,简称百度乐居CPA服务,是一种按效果付费的新型互联网营销模式。该服务将房产信息搜索与400电话系统整合起来,每个楼盘都与专属的400电话分机号绑定,用户通过网页上的400电话即可直接与开发商沟通。只有接通电话才计费,不接通不扣费,真正实现按推广效果付费,大幅降低单个客户营销成本,让企业省钱、省力、省心地坐等商机。”

  也就是说,百度乐居的销售产品是CPA+400电话,继承了百度盈利模式传统。400电话模式最早由安居客所采用,安居客试图通过效果广告打开新房广告市场。由于安居客的推广模式主要是百度排名,因此可以预测:安居客这类网站的效果广告市场空间已经被百度乐居封死。

  房地产的CPA对行业广告影响有多大?就行业习惯分析,房地产广告投放具有整合,多渠道的特色。第一步可预见的是,CPA很可能成为行业必选投放渠道。而固有渠道投放,包括网络原有投放渠道,短期内不至于削减。不过整合了CPA的新浪乐居,无疑更容易成为赢家,其市场份额将因获得独特价值而有所上升。

  二、百度乐居将改变房地产网络媒体的未来发展格局

  就未来意义而言,CPA模式很可能被新兴市场所接受。因为随着中国城市化进展,房地产广告市场将逐步从一二线城市延伸至三四线城市,而早期市场总是接受低价。

  这也意味着三四线城市垂直连锁类门户网站前途渺茫,新浪乐居与百度乐居结合,在新兴市场必将取得极为有利的先机,在三四线加盟市场会获得垄断的可能。

  但是,对于已经培养起品牌价值和用户习惯的垂直门户、区域垂直门户、地方门户而言,机会仍然存在。根据这些网站房地产相关搜索流量分析,相关搜索流量占比为10-30%之间,也就是说单一搜索拦截并不足以对这些网站造成决定性影响。前面已经说到,百度乐居将封堵三四线城市新兴市场的机会,那么,这些老牌垂直站、区域垂直站以及地方门户的机会何在?合纵、连横,相生相克。垂直门户、区域垂直门户、地方门户之间的合作、并购仍是对付搜索障碍的有力武器。也就是说,百度乐居将促使该领域的合作、并购。

  三、百度乐居改变房地产网络媒体的生态结构

  透过百度乐居,我们可以看出CRIC的战略布局:信息咨询服务、媒体服务、搜索服务、线下会员制服务、行业链延伸服务(家居乃至生活服务)。CRIC的战略乃是布局整个房地产销售服务的生态链。这样,以新浪乐居为主体的房地产综合媒体平台将给业内做出榜样,其他几个大型的垂直媒体平台一定会效仿。

  因此,这一条生态链会变得日益丰满,对于房地产行业的互联网服务的细节、深度、丰富度会逐步提升。随着我国30-40年的城市化进展和互联网的普及,网络媒体将逐步取得优势份额,纸媒将进一步式微。在崭新的互联网的天地里,立体化、多元化的服务生态更精彩!(文/宁哲网络 周宁)

2010-08-10

[导语]

电子商务的定义之一:在因特网上通过数字媒体进行买卖交易的商业活动。

社区电子商务的定义:社区电子商务(ESN)是针对具有社区属性的用户、在社区网站进行的交易行为。

——词条来自百度百科。

社区电子商务一直是让许多人困惑的概念。什么是电子商务?什么是社区电子商务?这是否是天方夜谭?困惑,来自于web2.0“后遗症”。被业界推崇的web2.0概念,长期以来就是无盈利模式的代名词。社区乃是web2.0的主要形式之一,由此类推,社区电子商务是否继承了web2.0的“光荣传统”,也是一种不靠谱的,没有盈利模式的玩意呢?这逻辑,听起来很有道理!

一千句理论与一千个推论不如一个实例,一个实例是偶然,一百个实例就是必然了!我们不如审视社区这个领域与交易相关的那些行为。 通过互联网所做的交易,未必需要用淘宝那样的方式,未必需要支付宝。甚至,交易也可以是在线谈好,线下交收的。只要是交易,只要是通过互联网,广义地说,这也是电子商务。按照这个原则,通过分析,我们发现所谓社区电子商务目前有六大具体形态:

1、社区在线交易

“在BBS发帖能发财!”这句话你信吗?说实话,在2005年之前,我也不信!

2004年,篱笆网在南京开站,一些商家在篱笆论坛完成了社区电子商务的启蒙。身为网友的我,在2005年忽然发现:我们玩的BBS竟然存在商业价值?!然而,由于机制、大家对社区电子商务许多关键细节认识上存在不足,南京篱笆被拥有更多上游资源的华侨路茶坊模仿、超越,而早期商家多数都遇到无法突破的瓶颈,与南京篱笆一并成为先烈。

迄今,西祠胡同上最大的版块是败家MM集中营,也就是线上通过BBS进行交易的集市,而且还衍生出西祠淘淘巷这样绝无仅有的线上线下互动的店铺模式。

“在BBS发帖能发财!”这,是实话。所有卖家都想问别人发帖怎么获得了订单的?只有两个核心点:他信任你,他喜欢你。信任,是所有电子商务都具备的;而喜欢,是社区电子商务特有的,web2.0的交易——人性化的交易。

2、社区团购

多个人一起召集起来买同一家商家的东西,这就是团购。与批发和零售存在差价的原理一样,卖家销售与服务成本降低,价格可以适度降低。这个模式目前演变为:

·买家在线召集团购。

·卖家在线召集团购。

除了前面提到的西祠胡同的败家MM集中营,在此领域兴起了好几家网站:北京的55BBS、武汉的得意网。

3、线下团购与集采

既然买家卖家可以召集团购,第三方行不行?由此,衍生出一个业务模式:团购网。团购网主要工作是:

·第三方负责帮卖家召集团购。

·第三方组织的线下团购会。

·第三方线下大型团购会:这一种方式,往往利用传统媒体与网络媒体渠道整合进行。

·第三方将买家组织起来集体与卖家竞争式谈判——集采。

目前,这是家居、婚庆等行业垂直网站或者门户网站的垂直频道盈利的主要模式。团购的核心是便宜,而很多时候,便宜这个优势也成为陷阱。本该由买家自己召集的事情,卖家、第三方(例如团购网)也在做,因此,这个模式逐步变味,以至于信任感逐步降低。同时,这个模式有两个硬伤:

A、通过社区实现的团购交易,网站很难从中获利。

B、专业的团购网站自身渠道价值不高,往往通过传统媒体的渠道进行召集,因此获利往往被传统媒体所占据。

诸多因素,致使早期这个模式的团购网做不大,团购成为几乎所有网站的一种活动形式。

4、团购(美团模式)

源自美国网站groupon的美团模式近期风靡全国,对此模式已经不需要过多解释。该模式的本质就是通过极低价格做诱饵的病毒式营销,目标已经不是销售商品而是推广品牌。

这个模式带来了许多流行语:

·一天团购一次。

·今天,你团购了吗?

·团结就是力量,团购则能优惠。

该模式的硬伤又是明显的:模式简单,过于容易复制,导致市场烂掉;行业庞杂,缺乏具体赢利点;客户互动差,难以形成社区黏着度。因而,该模式,必将与同样成为团购的早期社区团购一样逐步由模式沦为手段。

5、分类信息

电子商务不一定非要是在线交易的,因此,分类信息应该归结为社区型的电子商务。分类信息也可以叫做分类广告,其实就是按照行业化细分的广告、展示平台。

分类信息与社区一样,是地方门户领域的流量来源。但是,分类信息,容易做流量难以做收入。原因在于适合的行业价值不高,销售成本较高。口碑网已经是前车之鉴!

分类信息的硬伤在于不互动、不详细、不正式。优点是体现了区域化的生活服务。

分类信息永远代替不了搜索引擎,而搜索引擎也在进步,垂直化的、生活化搜索逐步出现。可以预见,搜索引擎与真正的电子商务平台会逐步淘汰分类信息。

6、社区电子商城

任何人都认为电子商城才是电子商务,而电子商务的终极理想必然是电子商城。电子商城拥有以下几个要素:   展示、分类、检索、互动、安全。这些要素构成了数字化交易的不同层面。

那么,社区电子商城与淘宝这样的电子商城异同是什么?

2005年末,我忽然想到可以在华侨路茶坊上架设一个小的类似于淘宝的家居商城。这个想法被接受,用了一年时间;这个构思被实现,又用了一年时间。这就是house365的家居宝系统。

目前,在这个领域这样的项目已经不少见:合肥论坛的婚庆宝、汽车宝;小鱼论坛的婚庆商城等都已经是成功案例。

区域性的社区会诞生依附于区域社区的电子商城。这个商城,具有商品区域化、定制化、线下交收的特点。这个商城的意义在于网站的价值实现。

社区与电子商务的最佳配合模式应该是:在电子商城完成交易,在社区培育品牌。而上述六大形态,体现出这样的道理:在web2.0的世界,社区与电子商务你中有我,我中有你,相互交织,难以割裂。(文/宁哲网络 周宁)