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2011-02-14

无疑,未来一切皆网络!电子商务渠道逐步将成为企业的标配。那么,就此标配而言,社会化营销是不是标配呢?众口不一!2010年,社会化媒体——微博快速发展,成为门户的标配。由此企业社会化营销再一次被推向风口浪尖。

在这个时代,我们能听到的反对企业社会化营销的声音全部来自一些“聪明的”企业,他们习惯于用ROI评价营销结果,用KPI管理团队。就直接的看得见的“结果”而言,社会化营销绝对是“失败的”,在总体销售渠道的占比是“微乎其微”的。而对于企业的社会化营销团队管理而言,KPI是难以量化的,或者说即使量化考核也是难以与实际结果挂钩的。按照上述逻辑,“聪明的企业”的结论必然是:我们不需要社会化营销。

“聪明的企业”也会有对社会化营销眼馋的时候,他们花了大把大把的真金实银去购买形象广告,可是眼睁睁身边就有一些大佬凭个个人博客或者微博不经意说几句话就让全国人民认识了。譬如万科的王石,华远的任志强,SOHO的潘石屹,蒙牛的牛根生,更不用说本身就是互联网人士的马云、李开复了。去年发生了一个全国人民都知道的3Q大战,一位名叫周鸿祎的人竟敢叫板腾讯,他没上过春晚,凭着几篇博文弄得马化腾手忙脚乱,于是全国人民都认识他了。这,也是社会化营销。

由此看来,“聪明的企业”的社会化营销一定是出了问题,究竟是哪些问题?我们来数一数,分析一下:

1、将润滑油当燃油使——把社会化营销当做广告或者拉单手段。

ForeSee Results刚发布了一项社会化媒体营销的调研报告,只有3%的英国在线假日购物者(美国的数字是5%),主要受社会化媒体影响而访问顶级零售网站。

须知道,社会化营销,结果是间接的,企业越大案值越高就越间接。社会化营销的目的是建设品牌或者口碑,而不是直接卖货。

通过社会化媒体,客户想知道的是产品的使用结果和评价,客户来社会化媒体的目的是跟其他的消费者沟通,询问真实的消费体验,而不是来看广告。社会化媒体最不缺的就是广告。

2、关公唱出秦琼调——本色演出,忘记社会化营销的主体是企业而不是营销者个人。

无论社会化营销的操办者是企业的老总还是职业操作者,经常会忘记自己在社会化营销中代表的不是个人而是企业。你可以被人误解为虚伪——例如牛根生代表蒙牛为三聚氰胺奶事件向公众道歉,但是你绝不能本色演出——例如王石在512汶川地震事件中与网友争辩。

一位在社会化媒体上本色演出成色鬼的老总,一位在社会化媒体上矫揉造作本色演出成花痴的品牌经理,他(或者她)的公司怎么能够被客户接受?(当然,特定行业除外。)

3、唱自己爱听的歌,让听众一边玩去——自说自话,不去关心企业客户的利益。

社会化营销需要体现的一个核心原则是以客户为中心,这看似是多么虚无缥缈的一个理念!但是,不要忘记,你的客户想听到什么?他们期待的是什么?他们期待你说什么?社会化营销解决的是客户的意识需求。你必须将这种需求作为核心,客户以后才会买账。人的意识很奇怪,没听过“爱人的心是玻璃做的”——当客户听到不喜欢的曲调,他们会逐渐弃你而去。所以,唱客户爱唱的歌比唱自己喜欢的歌来得有效,当然,装作二者和谐那是工作,二者恰巧完全吻合那是你的幸运。

4、草台班子唱大戏——会拍脑袋但是缺专业策划。

不要以为人家蔡文胜是钱多的老财一出手就送出几十台iPad,那是一场策划的活动。与这些擅长社会化媒体表现的企业家相比,企业的社会化营销机构往往显得苍白无力。不是别人水性好,不是别人特能混,是别人在认真地进行专业策划。蔡文胜的iPad送给的是精准的群体——站长,而许多企业多如牛毛的转发与征集粉丝活动是随便谁闭着眼睛转发加粉就行,这叫做差别。

社会化营销背后,是专业策划,是分几段甚至几十段步骤的营销。

5、老虎扮花猫——面对危机手忙脚乱或者强词夺理。

社会化营销和企业的800电话大有不同。移动、联通的800电话客服遇到投诉的第一个技能是推,第二个技能是拖。这要放到社会化媒体上,那就麻烦大啦!

3Q大战,腾讯有个败笔就是女高管当众飙泪,而人看似弱小的周鸿祎几篇博文赢得一片喝彩。虽则业内说,3Q大战可以比喻为兔子蹬鹰——鹰为一口食,兔是一条命,但这结局确实需要马化腾大帝回去深思。

社会化媒体的受众从来都是无来由地同情弱者,反对强者,从来不记得青红皂白是非曲直。所以,面对社会化媒体,老虎从来都是弱势群体,花猫才是强势群体,扮也扮不像的。

6、拿起话筒忘了词——胡说一气或者不知道说什么好。

要记住,在社会化媒体上,营销者也是一位伟大的演员,要有很好的姿态——知道该说什么,要有很好的状态——永远坚持去说。可是,在KPI压迫下的营销者或者对销售额迫切需求的发言人,往往不是个三流配角就是一个祥林嫂,喋喋不休,词不达意,曲不着调。

不要忘记这是社会化营销——营销,随时随刻要想着客户想听什么,客户期待听见什么,客户想知道什么,什么能打动客户。视客户为情人,你会让客户找到知音的感觉。

7、视品牌如浮云——不重视社会化营销。

有人说口碑呀,品牌呀,都是浮云!因为随着社会化,品牌的趋势是去中心化。去中心化的品牌趋势,不是没有品牌,而是品牌更重要。引用江苏省品牌协会的口号:“未来一切皆品牌!”在社会化的空间里营销,品牌变得草根化,去中心化了,体现为“口碑”这样的东西。但是,没有品牌别人不会相信你,社会化营销不是让人不重视品牌,而是需要更重视品牌。

8、看不起穷亲戚,结果得罪富亲戚——无法正确处理社会化营销场内场外的关系。

早期的社会化营销企业历经许多挫折之后发现,大家充满着期待的线上生意其实并不肥,肥的不在线上。于是社会化营销的人员也开始用客户细分法则对待线上的客户,挑肥拣瘦,嫌贫爱富。——在B2C领域这样绝对没错,可是社会化营销领域就会输得很惨。

我们发现,社会化营销好似一出戏,一场游戏,线上的参与者其实也是一位未达的演员(配角)。他的戏份并不重,但是他的观众需要看你如何如何与他演出一台对手戏。这出戏的观众很可能就是有钱的大佬,他看戏,然后才会掏出支票。演出这场戏的出场费很低,就像春晚,而演出的回报可能会不错。

社会化营销是一出戏,演好这出戏,必须有富有创造力的编剧,伟大的导演,专业、勤劳、有责任心而又明星气质的演员。企业必须出演这出戏,而且必须知道他为谁演出,必须知道他的观众希望看到什么。(文/宁哲网络周宁)

2011-01-28

   如果问最贵的数码相机有哪些?我们一定会想到:莱卡、哈苏、尼康、佳能。如果说,还有爱国者,你一定说:那怎么可能?

    这,是真的!我看到冯军在微博上大谈哥窑两个字的时候,首先诧异爱国者发明了什么新技术?或者哥窑是超级配置?事实并非如此。哥窑其实还是卡片机!那么,哥窑是不是如同几年前某手机推出的奢侈品概念:镶金镶钻?不是!哥窑,顾名思义是参照哥窑工艺的独一无二的裂纹装饰外壳。

    关于爱国者哥窑的传说,除了“涨价”,接下来就是几个主题词:文化营销、独一无二、奢侈品、科技艺术品、收藏。抽丝剥茧,我们可以解读出爱国者哥窑营销的几重手法与意义:

    1、  希望通过“文化营销”打开一片蓝海。

    莱卡贵是因为血统,自诞生起莱卡就被当做一种生活方式。哈苏贵是因为技术,自诞生起哈苏就是极品相机。尼康、佳能要想贵就需要提升配置,因为这两款相机一直标榜的是性价比。那么,出身于“中国制造”的爱国者,如何突围呢?

    就哥窑这个产品策划的描述我们可以看到:“爱国者哥窑数码相机创造性地将中国哥窑瓷器传统工艺与现代化高科技产品相结合,不但每款产品都具有自然且独一无二的哥窑纹路,同时还能够满足现代化的高科技生产方式,其独特的设计与工艺,以及将设计与情感相融合的工业设计理念”。在英文里,china就是瓷器,哥窑是著名瓷器的代名词。独一无二就是“如果消费者能找到两台一样纹路的哥窑相机,将奖励其100万美金”。

    综合起来,哥窑的文化营销就是传统的,独一无二的,是一种关怀。

    2、  改变消费者对于数码产品“国货就是廉价品”的概念。

    跟踪冯军的微博,你可以看到这样一个梦想:在LV的对面开爱国者专卖店。就爱国者的产品线分析,即便爱国者在LV对面开起专卖店,销量能有几何?

    根据2010年的爱国者产值估算,即便2万台哥窑每台均价2万元,也不过只占爱国者产值的四分之一不到。那么,爱国者不可能为了哥窑放弃低端品,推出这一系列“奢侈品”意义何在呢?

    仍是蓝海的营销概念:当你拥有镇宅之宝的时候,即使没人买得起,客户也会认为你的产品很高端。就像丰田、三菱拼命制造不赚钱的赛车一样。

    3、  顺应当前投资需求,开辟数码产品收藏的潮流。

    最后这一点是中国特色,当今中国“热钱”在蠢蠢欲动。制造业风险太大,楼市调控,于是收藏品市场风生水起:书画、玉器、寿山石、象牙、犀角风光无限好。那么,数码产品能否在收藏品市场也占有一席之地呢?

    爱国者冯军常常将哥窑与猴票相比,哥窑的限量发售,总数小于猴票发行量。而这种手法在莱卡的运作中早有先例,在近期的apple的市场策略中也可以见到。

    总之,“适应时势,改变观念,打出一方天空”应是爱国者哥窑的营销本意,同时我们也留意到爱国者在哥窑推广中时时注意到美誉度的建设。如“爱国者—寻找最美乡村医生”公益摄影活动”等,体现出哥窑不是炫富,而是品质这样的概念。(文/宁哲网络周宁)

2011-01-13

2010年,中国互联网用户数狂飙猛进。2010年1月13日,CNNIC发布的第23次互联网报告告诉大家,中国的互联网用户是2.98亿。7月15日,26次报告告诉大家,这个数字已经是4.2亿。以这样的增长率。新一期的互联网用户数将超过5亿,2010年互联网用户数将以80%左右的速度加速增长。与此同时,电子商务也在突飞猛进,一个又一个电子商务的神话再上演。这不是泡沫,而是实实在在的成交数。

在此形势下,我们将视角转向区域化和定制化特性很强的家居行业,在这个行业我们可以看到什么?

一、淘宝家居——一边在探索,一边是神话在2010年,淘宝家居实实在在的变化是淘宝商城家装馆(http://jia.tmall.com/)的上线。

从多方了解到的信息是,进入这个家装馆的商家,销量与服装等领域一样神奇。这个模式,淘宝的自我定位仍是销售渠道,虽然在服务延伸方面淘宝在一步步尝试、推进,但是遇到的问题仍很多。

淘宝目前有以下动向:1、尝试区域代理模式,也就是淘宝尝试将区域市场分配给一些加盟代理渠道运作,以克服自身在区域化服务推广方面的不足。

2、招募区域物流、售后服务商。探索售后服务的模式。

在不愁流量与销量的同时,本地化、定制化服务如何保证,这是淘宝不得不面对的一个问题。

二、篱笆商城——凤凰涅槃,我的明天不是梦在2009年10月phpwind组织的站长大会上,篱笆网的老燕(罗联栩)宣称,篱笆越来越传统,行业上沉得越来越深。2010年11月,我发现老燕越来越“民工”,而篱笆商城的转变令我大吃一惊!

归纳起来,篱笆建材商称的模式有如下变化:1、模式上彻底脱离媒体,完完全全的B2C.篱笆商城已经不是分租式的店铺,而是篱笆直接代理和销售产品!这一次转身,彻底到令我无语。从赚今天的钱到转明天的钱,这一个变化极为巨大!

2、模式变化之彻底表现在篱笆开始完完全全介入行业的每个环节:设计、实地测量、物流、安装、售后。篱笆副总徐湘涛告诉我,他关心如何减少一次货运成本,如何沉到更深的行业专业中去。

3、篱笆网专门设置了几千平的展厅,这个展厅的特色是“宜家风格+篱笆学堂”。老燕说,每个橱柜上篱笆学堂寥寥数行介绍,都是无数次争论的产物,与宜家相比,篱笆展厅定位于装修前端,而不是软装过程。

篱笆商城的脱变,得益于地处上海,得益于篱笆历史积累的业务收入和品牌价值。从做社区,做媒体渠道到完全的B2C,篱笆的模式应该说是面向未来。这个未来有多久?或许3年,或许5年,或许就在明天。空间是巨大的,发展是迅猛的,过程是曲折的。

三、喜盈门——不甘寂寞,初步尝试线下是豪门,喜盈门在中国南方屡次战胜红星美凯龙;线上是初学者,喜盈门并不甘于传统领域。如何通过线下优势建立线上帝国?

就展现形式看,我们对于喜盈门的线上商城存在如下一些疑惑:1、分租式卖场,在线上做分租平台还是直接的B2C?这个定位必须清晰,但是分租需要商家的参与,而攻克传统商家的网络营销意识壁垒,十分困难。

2、运营困难如何解决?传统越强势的企业,新业务启动的壁垒也越强。如何建立运营团队?新团队能否适应企业?管理层能否懂得新业务的核心问题?

3、新老业务的均衡如何处理?成千上万个入驻企业,百万甚至千万的商品数量,区域价格如何均衡?线上线下服务如何定位?物流、售后服务交给社会还是自己承担?

B2C,并不是一件简单的事情,对于豪门而言更值得深思。

淘宝、篱笆、喜盈门,领导者、专注者、关注者——这就是家居电子商务在2011年初的状态。(文/宁哲网络 周宁)

2011-01-12

2010年,中国互联网用户数狂飙猛进。2010年1月13日,CNNIC发布的第23次互联网报告告诉大家,中国的互联网用户是2.98亿。7月15日,26次报告告诉大家,这个数字已经是4.2亿。以这样的增长率。新一期的互联网用户数将超过5亿,2010年互联网用户数将以80%左右的速度加速增长。与此同时,电子商务也在突飞猛进,一个又一个电子商务的神话再上演。这不是泡沫,而是实实在在的成交数。

在此形势下,我们将视角转向区域化和定制化特性很强的家居行业,在这个行业我们可以看到什么?

一、淘宝家居——一边在探索,一边是神话在2010年,淘宝家居实实在在的变化是淘宝商城家装馆 http://jia.tmall.com/)的上线。

从多方了解到的信息是,进入这个家装馆的商家,销量与服装等领域一样神奇。这个模式,淘宝的自我定位仍是销售渠道,虽然在服务延伸方面淘宝在一步步尝试、推进,但是遇到的问题仍很多。

淘宝目前有以下动向:1、尝试区域代理模式,也就是淘宝尝试将区域市场分配给一些加盟代理渠道运作,以克服自身在区域化服务推广方面的不足。

2、招募区域物流、售后服务商。探索售后服务的模式。

在不愁流量与销量的同时,本地化、定制化服务如何保证,这是淘宝不得不面对的一个问题。

二、篱笆商城——凤凰涅槃,我的明天不是梦在2009年10月phpwind组织的站长大会上,篱笆网的老燕(罗联栩)宣称,篱笆越来越传统,行业上沉得越来越深。2010年11月,我发现老燕越来越“民工”,而篱笆商城的转变令我大吃一惊!

归纳起来,篱笆建材商称的模式有如下变化:1、模式上彻底脱离媒体,完完全全的B2C.篱笆商城已经不是分租式的店铺,而是篱笆直接代理和销售产品!这一次转身,彻底到令我无语。从赚今天的钱到转明天的钱,这一个变化极为巨大!

2、模式变化之彻底表现在篱笆开始完完全全介入行业的每个环节:设计、实地测量、物流、安装、售后。篱笆副总徐湘涛告诉我,他关心如何减少一次货运成本,如何沉到更深的行业专业中去。

3、篱笆网专门设置了几千平房的展厅,这个展厅的特色是“宜家风格+篱笆学堂”。老燕说,每个橱柜上篱笆学堂寥寥数行介绍,都是无数次争论的产物,与宜家相比,篱笆展厅定位于装修前端,而不是软装过程。

篱笆商城的脱变,得益于地处上海,得益于篱笆历史积累的业务收入和品牌价值。从做社区,做媒体渠道到完全的B2C,篱笆的模式应该说是面向未来。这个未来有多久?或许3年,或许5年,或许就在明天。空间是巨大的,发展是迅猛的,过程是曲折的。

三、喜盈门——不甘寂寞,初步尝试线下是豪门,喜盈门在中国南方屡次战胜红星美凯龙;线上是初学者,喜盈门并不甘于传统领域。如何通过线下优势建立线上帝国?

就展现形式看,我们对于喜盈门的线上商城存在如下一些疑惑:1、分租式卖场,在线上做分租平台还是直接的B2C?这个定位必须清晰,但是分租需要商家的参与,而攻克传统商家的网络营销意识壁垒,十分困难。

2、运营困难如何解决?传统越强势的企业,新业务启动的壁垒也越强。如何建立运营团队?新团队能否适应企业?管理层能否懂得新业务的核心问题?

3、新老业务的均衡如何处理?成千上万个入驻企业,百万甚至千万的商品数量,区域价格如何均衡?线上线下服务如何定位?物流、售后服务交给社会还是自己承担?

B2C,并不是一件简单的事情,对于豪门而言更值得深思。

淘宝、篱笆、喜盈门,领导者、专注者、关注者——这就是家居电子商务在2011年初的状态。(文/宁哲网络 周宁)

2011-01-10

地方门户网站的核心问题之一是盈利模式设计,在铺天盖地的媒体化、电子商务化、社区化、垂直化等名词的轰炸下,无数站长战战兢兢晕晕乎乎。我敢保证其中绝大多数与《皇帝的新装》中的围观者是同样的心理:不明白但是不敢说——何谓媒体化?何谓电子商务化?

必须指出,盈利模式的核心并不在于什么“化”,“化”乃是盈利模式的基础——运营技术。盈利模式的关键点是价值链的分析、设计于实现。也就是:谁给你钱,在什么时候收钱,在哪里收钱,在什么环节可以收更多钱,在什么节点收钱安全可靠。

归纳起来,我们可以按照这样的框架去思考:

一、我们面临的问题如下:

·盈利模式设计如何入手?

·盈利模式的节点如何设置?

·不同行业的盈利模式差别在哪里?

·盈利模式的载体——销售产品如何设计?

对于这些问题,我们做如下分析:1、我们的网站能否为所面对的行业提供一个完整的价值链?也就是说,行业价值链在网站上恩那个否形成闭环结构?

例如,阿里巴巴的商人社区,就B2B业务而言可以形成闭环,但是无法形成B2C的闭环;淘宝社区可以形成买家卖家都存在的B2C闭环。我的朋友顾照华先生创立的中国证券经纪人协作网,这个网站无法形成股民与券商或者基金公司的交易闭环,但是招聘广告卖的不错——在经纪人招聘过程中,交易形成了闭环。

2、影响交易的节点在哪里?我们知道,交易的关键环节是认知、寻找、信任、买卖、售后。认知、寻找、信任、售后属于媒体或者媒介服务,买卖是电子商务服务。

例如:新浪广告让卖家认识卖家。百度让买家找到卖家。在地方网站的社区,买家通过网友消费分享以及与卖家的互动获得信任。

3、行业节点的差异在哪里?分析行业,结论是,买卖环节。

案值大小,是否需要定制,如何交收是对行业差别造成主要影响的因素。房产、家居(或婚庆)的方式就大相径庭。

4、服务产品如何设计?

行业经验案例告诉我们:差别不大。单一节点与多节点、单一服务与打包服务都是可行的。

二、基于研究与思考,我抽象出这样的地方门户网站盈利模式原型:

图:地方门户网站盈利模式模型

上述原型乃是一个闭环结构,买家卖家同时出现在模型中:

·用户:网站使用者,在此模型中,仅指买家。

·媒体:地方门户网站的多态的媒体服务,包含广告、门户、社区。媒体服务与媒介的不同在于媒体产生内容,同时具有媒介功能。

·媒介:站外推广手段。注意,口碑也是推广的很好手段!

·电子商务:多态的电子商务方式,买卖的过程。

·客户:卖家。

三、我们可以得到如此的规律:

1、我们在用户与客户的交易中间过程设置盈利节点。

2、最佳节点在于媒体或者媒介节点与电子商务节点。

3、不同行业根据属性不同,盈利节点存在差异。

4、地方网站的媒体和电子商务都具有多态性。

5、媒体产生流量,电子商务消耗流量。

通过这样的原型,我们可以设计出简单、明晰的盈利模式。(文/宁哲网络 周宁)

2011-01-06

曾经,名人拿来炫耀的是个人博客点击量过百万;如今,草根炫耀的是在微博上粉丝过十万。直接的结果就是:在博客上的流氓推广是刷点击,在微博上的流氓推广是刷粉丝。

日前在微博上讨论哪个微博刷粉丝插件好用,结果就有酸酸的媒体朋友问:粉丝值钱吗?

先看:粉丝是什么?

理论上说,粉丝就是微博上的“跟随者”,在twitter上叫做follow,在新浪微博叫做粉丝,在腾讯微博上就叫听众。理论上说,粉丝数代表着关注度。于是,理论上说,“你的粉丝超过一百,你就好比是本内刊;超过十万,你就是一份都市报;超过一亿,你就是CCTV了!”

再看,谁的粉丝多?

韩寒在新浪开微博,只发了一个“喂”字粉丝过万。王菲在演唱会上发的一条微博就有几千次转发。蔡文胜用32部iPhone4加16部iPad换来了几十万粉丝。于是,我们知道:粉丝不仅仅代表关注,粉丝是名人身份的象征!

再往下看,谁想要拥有粉丝?

古人云:王侯将相宁有种乎?这是千古不变的草根的呐喊。煤老板爱买悍马,暴发户喜欢买宾利——这是以车抬人。“神马”车都买不起的草根泡一下网,想抬一下自己怎么办?

就在我写这篇博文的时候,刷新浪粉丝的淘宝网店正在打出“冲钻优惠”字样,成交记录是8377个。

南方航空随机杂志上有一个专题,盘点2010年互联网的人物和事件,看到喻国明教授这样一段话:网络红人的出现,其实是现有的制度安排对于大众情绪的纾解、对于社会“安全阀”的建设做得不够而导致的。在这种社会磨合的情况下、社会紧张度加剧的情况下,人们总是要宣泄的。——这体现了深层次的社会心理。

所以,粉丝是草根的追求。

各式各样的互粉工具,各式各样的刷粉丝服务,背后有着必然。很多草根将成名当作一种希望和寄托,当作一种希望、慰籍或者麻醉剂。早晨,跟一位朋友谈论视频社区的运营,他说,亲眼见过选秀机构将农村的女孩子包装,经过训练送给选秀节目。选秀的几率是几千分之一,失去这几千分之一希望的孩子们将在社会底层呆上一辈子,不再有梦想。明星梦,浮云,绝对是浮云!——这是社会现实。

结论:粉丝值钱与否其实没有真实的含义。

可以得到结论,其实粉丝值钱与否并无意义。朋友张何在微博上说:“互粉不是目的,定期维护关注对象,关注有价值的微博内容以及微博背后的人是关键。”某博友说:“你能关注的唯独有身边的20几个人,即便是网络,也有限度。这不是阿凡达,关联了整个星球。”

由此我们可以体验到博客和微博的社会化媒体差异:博客是精英的园地,注重的是内容创造;微博是草根的天空,更注重用户之间的关系。博友何其光说:“微博是能说的,博客是能写的。”微博更具草根的民主的光辉!更像一个社会化的媒体。

回到理论:“内容+关系”构成网络社区。就此而言,微博比SNS进了一步。微博上绝对不乏真知灼见,但是粉丝们往往更为关注的是谁在说而不是说什么。韩寒说的一句“喂”,王菲说的“空中的盆友,你们好”,李开复老师的真知灼见,对于分别的受众其实是一样价值。在这样的社会化传播机制下,据说,名人帮转,名人帮着说一句话都有明码标价。

最后的结论:假如,网络是阿凡达的潘多拉,那么微博就是潘多拉的社会神经。(文/宁哲网络 周宁)

2010-12-17

圣诞节对消费者意味着:对礼物的期待。对商家意味着:促销。对商城意味着:活动。活动早就没什么新意了,无非奏着圣诞歌,布置几个圣诞老人,减价打折。有朋友介绍:手机淘宝的急速60秒,很给力哦。来分析一下,看看能否山寨。

一、活动形式

“急速60秒”的另一个名字叫做“全民疯抢”。我们看一下游戏规则:

21日,“急速60秒”将全天候为用户提供超过10万件逾千万元的圣诞大礼,用户21号在淘宝网“全民疯抢”中完成1笔超过10块钱的交易,就可获赠在手机淘宝的60秒免费购物时间。参与“急速60秒”的用户在淘宝“全民疯抢”中下单购物成功,付款完成的瞬间,60秒倒计时即开始。在60秒内,用户要立刻进入手机WAP页面,若当前商品可购买,则可直接抢拍;若当前商品被抢走,则需等待下一个60秒的商品。

看来,淘宝玩家的有一个节日到了。玩家获得快乐,全民购物快乐。

二、活动背景

圣诞节在国人心目中的地位逐日提升,这提升很有“功利”的味道:不去阿尔卑斯山滑雪,不去唱圣歌,而是送礼!不同于传统的四大节日的是,中国的圣诞礼品承载的是亲情友情,而不是商务往来。可以说,中国的圣诞是被商业拉动的。

“急速60秒”用汽车、一克拉钻、ipadiphone4等圣诞大礼,充分刺激了社会消费心理。

三、活动的目的和结果

解析这次活动的结果,似乎是多赢,赢得太多:

1、 淘宝推了商城,推了手机淘宝,赚了流量赚了人气;

2、 卖家用淘宝的流量转化为销售收入;

3、 买家抢到了礼品和快乐。

结果落到一个字:人气。淘宝的人气,每个参与淘宝的人的人气。

不久前,一位淘宝大卖家对我说:现在是电子商务的爆发期,一切皆有可能。卖家一年做到5000万业绩有可能,淘宝的业绩每年加一个0有可能,不过,必须认识到可能的背后必有必然性!今日在仔细分析淘宝大学,细节致胜,这是所谓“可能”背后的一个原因,而即将开始的“急速60秒”活动,乃是另一个原因。淘宝发明了一个词:秒杀。这个词足以让淘宝小二这个蚂蚁军团获得营销大师的地位,不是一个人,而是一个群体。而淘宝大学也不是一个人,而是卖家群体。这一个电子商务,乃是社会化的商务,这是淘宝高速发展的原因。(问/宁哲网络 周宁)

2010-12-01

什么事情做久了,都难免不耐而浮躁,尤其是在凡事推崇网络速度的今天。可是,撇一撇浮沫,会发现任重道远,还得老老实实的接着做。

互联网事业高歌猛进的今天,我们审慎地读数据,会发现原来互联网的影响力才是冰山一角,比起传统商业,电子商务不过是婴儿而已。艾瑞咨询的最新数据显示,第三季度中国网络经济营收规模达到416.8亿元,同比增长了59.9%——这是速度。想当年凡客诚品一举超越PPG,让世人一震——似乎,电子商务战胜传统渠道已经指日可待!然而,网络消费总额只是全国社会消费零售总额的百分之二、三,电子商务的速度也要一步步来。

如果VANCL是电子商务,那么红孩子是什么呢?红孩子的运作方式是目录+网站的双驾马车,所谓目录乃是一种特殊的DM,集合促销与新品信息靠邮递给目标用户,用户拨打热线电话下订单采购;而网站则与各家B2C一样,有更好的全时性服务。如果被VANCL洗过脑的人一定会对此嗤之以鼻:“这是什么B2C?”

那么,我们如何看待红孩子一次又一次融到资,一次又一次获选电子商务十强网站呢?

深思电子商务,我们应该从深层了解“轻电子,重商务”这句话的含义。那就是,水泥比鼠标重要,电子是红花,商务才是根本。

解读红孩子的DNA,我们看到很传统的影子,掌舵人CEO徐沛欣有零售商业背景,其他创始人来自慧聪。这是红孩子最早邮递目录、建立自有的物流、仓储体系的来由。我们发现,一旦具备一定规模,电子商务企业无不开始建立自己的物流、支付体系,这与业内曾经津津乐道的PPG的“轻公司”大相径庭。这样的方式,公司的内核实际上与传统商业并无二致,管理的难度远比轻公司大得多。

深入解读这样的模式,我们更发现,这些企业无不将电子化的仓储管理与物流体系、ERP系统与传统商业管理融为一体——互联网是通向未来广阔天地的大门,电子乃是企业的翅膀。可以预见,电子商务的市场在未来会进一步爆发。而爆发之前,必须低调做好一切准备,同时保证自己坚持到那一天。

近期,红孩子公司发布消息,其网站营收已经占到公司总营收近一半的比例,将作为公司核心业务给予全力发展,而目录业务会进一步加强盈利能力。

对于互联网的拥趸而言,似乎这一天来的有点儿晚了。但是当你理解了电子商务的真谛时,便会理解这种策略并不太迟。在互联网世界一再强调用户体验的时候,我们需要重新思考用户体验是什么。就电子商务而言,体验良好的页面与支付系统,绝不能代替货品质量与物流体验。真正的电子商务用户体验乃是页面、支付、物流、货品乃至售后服务组成的,最佳的传播方式不是广告推广而是网络口碑,并且,只有连续的满意体验才会构成口碑。

价格优势和广告宣传诚然可以带来快速的购买,就像团购网站一样,但这并不等于商务优势,也不等于信任感。只有令人满意的系列购物体验才会积累出信任感,才会积累出电商企业的品牌价值。

要想战胜传统商业,电子商务企业必须从深层达到和超越传统商业,而不仅仅局限于渠道价格成本。水泥其实比鼠标重要!回顾过去,必须重新认识到:PPG的滑铁卢不是不会“电子”,而是不懂“商务”。与传统商业企业相比,电子商务企业的规模仍然很小,客源其实远超企业的服务产能。只有非常务实地提供满意服务,电子商务企业才有未来。(宁哲网络/周宁)

2010-11-22

接上文。

5、零售电子商务SEO

学习竞争对手的SEO活动。SEO Quake是一款免费的浏览器插件,可以用来分析访问的网站。研究竞争对手的反向链接,模仿并超越他们。研究前20个搜索营销竞争对手的关键字,以及30%的反向链接。很快你就会发现,你的页面上升到索引的顶部。(忽略那些权威性网站,首先,他们不是威胁,其次,你永远比不过那些网站反向链接的数量和质量)

花时间建立一个强大的目标关键字列表。如果不知怎样做,就参考竞争对手网站。看看他们的Alt标签,页面标题和关键字密度。这种做法能够迅速地让你知道竞争对手的关键字,帮助你建立全面的关键字列表。对于深度分析,谷歌有一个建立在其adsense上的关键字建议工具,更深层次的分析可以参看Wordtracker.每月订阅此网站能让你得到市场上最好的关键字。

单个页面的关键字数量限制在4个以内。单个页面上有太多的关键字会削弱SEO的作用。

长尾关键字是由4个及以上关键字组成的表达。你不必花大力气去寻找这些表达,你会很自然地通过搜索引擎在内容中找到。你迟早会发现一颗“小钻石”,它能产生很好的效果。

不要复制制造商的产品描述语言。用你自己的话改写一下产品描述。这看起来有些浪费时间,但如果你复制了制造商的描述,你的产品页可能就不会被收录,也不会在搜索结果页出现。因为搜索引擎会过滤掉复制的内容。

在页面主题、标题标记和标题中充分使用关键字。但是,不要垃圾信息,避免在文本中使用太多的关键字。将关键字设置为同样的颜色背景,会让你的文本不可读。(老的做法是让网络管理员用关键字填满页面,但不可影响访客的页面体验。)

在产品描述中大量使用关键字。检查你的关键字密度(SEO quake会帮你做这些),超过5个关键字将会被认为是垃圾信息。

尽量获得高质量反向链接,但要稳定地获取。反向链接的突然波动会让搜索引擎产生反向链接垃圾警觉。

使用内部链接,并且对关键字进行内部连接。

要求消费者给出评论。不断变化并具有唯一性的内容很受SEO的欢迎。

在你的产品页中使用书签和社交网络标签。这会方便客户今后备查,或与他们的团体或朋友分享你的产品或服务。

6、电子邮件营销

建立电子邮件注册表,并鼓励客户加入进来。

在交易过程中或交易后让你的客户订阅通讯邮件,定期向他们发送产品信息。然而,不可每5分钟就发送电子邮件,让你的客户邮箱堆满了你的邮件。

在发送给客户的邮件中提供退订功能。

在邮件中呼吁客户行动起来——立即购买,供应有限、库存有限、清仓、抢购,等等。

保持邮件的简单明了,一打开邮件就可以看到全部内容。

7、点击付费(PPC)营销

首先从热销产品做起。

使用关键字分析工具建立全面的关键字列表。

由较少花费的长尾关键字开始,寻找特定的目标表达可以为你带来很好的转化。

做活动预算,并分析你的投资回报率。谷歌分析让你可以设定目标转化,这意味着你可以分析哪一个关键字给你带来最大的投资回报。

在活动中添加负面关键字,这些词语通常不很贵,但转化还可以。

谷歌在其软件中加入了一个功能,如果你提高了广告的质量分数,它就会减少你的平均点击成本。

试着在你的广告副本中使用关键字。

在广告副本中使用行动号召。

不要卷入出价战争。取得顶部位置并不一定是最重要的。有这么一个学派认为,排名第4-7的位置能得到最好的投资回报。

深度链接,不要把所有的流量都放在首页上。确保你的客户能够来到他们原本想看到的产品。

留心价格降低。当设置你的PPC总额时,你应该定期注意关键字的如下特征:

第1位=0.65

第2位=0.64

第3位=0.63

第4位=0.22

你会发现,在第3位到第4位有很大的价格落差。这意味着如果你出价0.23美元,你的广告就会在第4位,这比取得第三位要便宜的多!这样做的价值真的很大!

我经常会关闭“内容网络”,这意味着你不能从第三方网站获取流量,你的流量只能来自谷歌网站。然而,在我看来,来自第三方网站的内容点击倾向于冲动,通常不是由人们寻找你的产品/服务而产生的。

创建广告副本的各种版本,并测试不同版本的表现。

创建登录页面的各种版本,并测试不同版本的表现。

用关键字做实验,摒弃表现不好的关键字,推广表现好的关键字。

8、比较购物引擎营销

比较引擎适用于有品牌的或主流产品,人们使用它来寻找最便宜的某一品牌/款式的产品。如果你销售的是非品牌的产品,那么在比较购物网站上就是浪费时间。

比较网站在运用PPC网络中并没有太大的不同,但他们倾向于目标性强的产品,点击比较网站通常会产生很高的回报率。

用你的热销产品进行市场测试。

学习怎样准备数据,或者看看别人是怎样做的。比较网站通常接受文本文件,CSV文件,Excel文件或一些表格数据文件。

明显地将数据放在所有要求的和推荐的地方,但在可选的地方要尽量多地放置数据。你提供的数据越多,你的表格的综合性就越强。

不要忘记使用准确的制造商产品型号:MPN或SKU.这能够确保当客户搜索时,你的列表能够正确展示。

定期更新你的数据,每周或每月更新一次。有时甚至需要每日更新,如果你的生意很好,或竞争对手一直在调整价格。

Google base是免费的,数据记录在自然列表非常突出的开头位置展示。如果你还没有列出你的产品,花时间在Google Base.上列一下吧。

亚马逊商城也提供了免费列表,但需要在你销售总额中提成(百分比基于产品种类)。值得一提的是,亚马逊销售没有信用卡加工费用,他们每个月都将所有的钱打到你的银行账户中(当然,要减去提成。)

尽快撤掉脱销产品。

深度链接你的列表,从而让潜在消费者直接进入相关产品页面。

分析所有的统计资料,并下架表现不好的产品。

分析比较网站竞争,如果其他的商家是否对你造成威胁,或有比你更好的促销价,你应该注意这样的竞争对手。

9、客户支持&服务

为你的客户提供优质的服务。

让你的客户可以有多种方式联系到你,并且及时而专业的回复你的客户提问。

使用免费电话或受话方付费电话。据报道,提供免费电话能够增加30%的销售联系。

确保接听销售电话的人训练有素,并且对产品有很好的了解。

在网站的每个页面都展示你的联系方式。

某些客户会为难你。无论客户是多么的无知,都要一直保持礼貌。你可以在放下电话后诅咒他们。

如何做好一个电子商务网站,一直是众多电子商务从业者及爱好者感兴趣的话题。之前也已经有很多人对这个问题与大家分享了自身的宝贵经验,并提出了一些很好的解决办法。本文是与大家分享一下我的一些经验和意见,希望对广大朋友有所帮助。由于文章篇幅较长,故分为两篇。

1、一般性问题

网站最终目的是为客户提供更好的服务。不要完全按照个人的想法来建立网站。

思考每个页面想要达到的效果,并且着手去设计,实现预期。

在“关于我们”页面告诉客户你公司的情况,思考谁是你的客户,并展示能够吸引目标客户的图片。

不要只依靠互联网技术。建立多个销售渠道:直邮,推销手册等。建立一定的客户基础,并较好地维护老客户。

为你的客户提供一切可以联系到你的方式:电话、电子邮件、实际地址、在线聊天等等,并且专业而及时地回复所有的客户提问。

2、电子商务软件可用性

关注登录页面,加速主页的加载速度,因为缓慢的登录页面会导致较高的访客弹回。同时,尽量不要在主页上使用图表或动画视频,没有人愿意在看到网站核心数据前,看一些自吹自擂的信息。

及时更新网站主页的热销产品和新产品。

在主页上进行3次点击就可以看到网站上的每样产品(即网站保持在3层以内)。

在产品页,可以为用户推荐一些相关产品。亚马逊在这方面做的很好,他们在产品页推荐相关产品;甚至在消费者到达购物车之前,就推荐了可以让消费者选择的足够多的相关产品。

未经消费者同意,绝不要为其添加产品,这样会导致很高的购物车遗弃率。

一定要有购买按钮,让消费者很容易地将产品添加到购物车中。

在购买按钮存在的地方,一定要显示产品价格。

让消费者清楚地知道你的产品成本。

与其他网站链接,为你带来相关信息和产品。

避免太多的外部链接。尽量保持在每页15个以内。

3、优化图片

速度——网站要速度,但应尽量让质量和速度齐头并进。

使用原创图——尽可能使用自己拍摄的照片

为你的图片命名——在命名中使用关键字

ALT 标签——填写图片的alt 标签,这是增加关键字密度的另一个途径。

为网站创建网站地图。这有两个直接的好处:首先,用正确的格式建立的网站地图能够被谷歌收录,这样可以增加每个页面检索的机会。第二,它能够确保网站上每个页面都可以被查找到。

使用友好的URL有两个主要的好处:首先,让你的访问者容易记忆。第二,对SEO有好处,也是另外一个增加重要关键字的机会。

运营一个与网站同步的博客,并且定期写一些关于你产品的文章。内容为王。写一些与其他行业相关的文章,接下来你就会惊叹它带来的流量。

使用引人注目的行动按钮—现在购买、秒杀、限购,等等。

给老客户惊喜,提供礼物和折扣。

确保你的网站有搜索工具,这样产品和网站内容就很容易被客户找到。

使用面包屑导航,这会帮助消费者知道自己的确切位置,帮助他们找到相似或相关产品。

购物车应该是可编辑的。消费者需要容易地移动产品,或改变产品数量。

在结算阶段不要增加额外的费用。避免太高的邮费或附加费。对于B2C网站,向广告产品增加营业税/增值税,消费者在结账时不会感到不快。隐藏的费用会导致购物车遗弃。

不要向购物车中添加消费者没有明确要求过的任何东西。这样会疏远潜在消费者,这也会导致购物车遗弃。

避免结算前漫长或不必要的注册。

结算过程应该快速而简单,应该只包含基本信息。

展示安全标志,给你的顾客以信任。

提供尽量多的支付选择。支票、信用卡、Paypal等。可以选择的支付方式越多,你就可以吸引越多的消费者。

当达到一定商品总量,可以考虑提供免运费。这可以增加你的平均订单总量。

使用网站分析和统计,帮你了解访问者的活动和行为。Google analytics是免费的,并且真的很好用!

为你的客户提供尽量多的信息:包括运输方式,隐私政策和退货政策。

4、设计技术与发展

HTML页面建设中要遵守网页标准。

避免过多或过少的优化图表,并限制Flash和加载媒体的总量。

植入页面中的视频不要自动播放。让访问者自己决定是否观看视频。

当访问者进入一个不存在的页面时,就会显示你的404页面。尽量让404页面有创意。你可以在404页面上增加网站搜索或导航菜单,帮助访客找到他们原想要的;你也可以将404页面链接返回主页,或你网站的其他部分。

避免图表链接,因为它对SEO的作用不及文字连接。

尽可能使用文字链接并固定链接。