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2013-05-16

对创业而言,做什么比怎么做要重要,O2O也不例外。生鲜电商被大家讨论得如火如荼,可是我总觉得有些不对劲。今日忽然想到这个话题,不由得倒吸一口凉气!

大家都在讨论生鲜电商怎么做,可是从未看到大家讨论生鲜电商的定位问题,目的问题。预想过半年满世界都是生鲜电商的时候,估计又在构建庞大的整条所谓新型的生态链,然后烧掉很多很多钱,然后除了低价还是低价——生鲜电商是否会走B2C的老路呢?
于是我们不得不考虑一个问题:我们该去让卖菜的学会上网呢,还是用网络把怨艾的菜贩子全部消灭呢?这个问题的另一个表达方法就是:O2O将成为行业革命还是成为行业工具?
一、在当前生鲜电商领域,最危险的就是创业者胸怀天下,却与小贩争利。
多数的生鲜电商创业公司,明明做着卖菜的事情,却满怀着用O2O模式改变整个菜篮子工程的抱负。我们可以预计到这类创业者未来的结局:
1、屈服于行业、利润,把自己改造成为一个上网卖菜的公司,也就是用电商武装的菜贩。
2、不屈服于行业,像刘强东那样抗争,如堂吉柯德那样战斗。他不停的整合产业链,找生产基地,建物流渠道,建网点,不断融资烧钱。最终万分之一变成刘强东,开始与蔬菜公司、果品市场、传统超市继续战斗;其余的一概成为烈士、逃兵、伤残军人。
3、转行帮菜贩去卖菜,与行业和谐。
无论大家最终获得何种结局,但是有一个问题我必须指出:得天下者绝不是利己的,而是利他的,胸怀天下才能得到天下。
二、请各位生鲜创业者不要忘记淘宝的存在,一定要去思考淘宝会如何介入生鲜电商。如果淘宝的企业原则没有变,那么淘宝介入生鲜电商的方式一定是让千千万万个菜贩上淘宝卖菜!淘宝做的绝不会是O2O,而是社会化的O2O生态!
做着天下梦的创业者最好清醒一下,与大鳄争天下不是好事情。生鲜电商这个领域,线上产品必须捆绑线下服务,这就意味着这个行业不是快行业而是慢行业,你难以通过速度去从大鳄口中夺下一片土地。
三、因此我奉劝生鲜电商的创业者从现在起做做减法,先把自己改造成一名卖菜的小贩,或者干脆给小贩提供网络支持,乃至与小贩合作;不要轻易就做天下梦,做大而全的布局。
O2O绝对是一场革命,不要认为O2O就是革小贩的命。回顾中国的革命进程,最早的先驱者采取的策略是孤军奋战然后杀身成仁,最后的胜利者采取的策略是发动最底层的大众。生鲜市场也绝不会例外,环顾二十年后之生鲜市场,必定是电商之天下,可是必须认识到得小贩者得天下。
创业者还必须更深接触地气,要与大地连成一体,深深根植于生鲜市场才可能获得成功。(文/宁哲网络 周宁)

2013-05-09

生鲜电商不就是卖菜吗?

忽然之间生鲜电商这个闪亮的名词不断在媒体上出现,似乎是一个很不得了的发明创造!然而迄今为止我们在媒体上看到的最多的讨论是生鲜电商的所谓模式,而不是韭菜多少钱1斤!这背后意味着什么呢?意味着生鲜电商的窘境。我们难以看到一家所谓生鲜电商风生水起,却看到生鲜电商的竞争者——大型超市的社区店、菜场、社区卖菜卖水果的摊点依然欣欣向荣,怡然自得。回过头来我们很讽刺地发现:什么生鲜电商,不就是上网卖菜嘛!
好吧,大家心态归零,忘掉O2O多么不得了,忘掉生鲜电商会如何改变人民的生活。一切都是浮云!然后,我来阐述本文的宗旨:我们来看生鲜电商的窘境是如何产生的,然后分析我们该如何去做。
我们来分析“卖菜”这件事的产业链。我要强调我的分析方法:分析每个环节的数据、标准,每个角色之间的信息流、物流、资金流——这3种流之间的接触点。
我们来编制一个土豆的故事,我们分析一个土豆从生长到餐桌的流程,其中不包含假设,完全基于常识。
第1阶段:土豆生长为可以吃的土豆。阶段重要环节:种子、化肥、农药、土壤。数据要体现:土豆是否是优良品种?土豆生长期间用的是什么肥料?土豆生长期间是否用过农药?阶段结果:
√  该土豆是否是一粒好吃的、生态的土豆?
√  这个土豆的生产成本是多少?
第2阶段:这粒土豆经分拣(假定有这个环节)、检验(也是假定)、包装、保鲜,然后运送(谁运送是关键问题)、进城(目的地是批发市场还是生鲜渠道的仓库?)。该环节我们看到:
√  物流:谁交给谁?物流成本是多少?仓储成本是多少?
√  信息流:生鲜销售渠道如何获得这个土豆的信息的?对信息的了解度有多少?
√  资金流:第一阶段买卖结束,资金划转。但是,资金以什么形式流转呢?
第3阶段:这粒土豆从库房到达社区分发点。明显,该环节由生鲜渠道批发商完成。我们需要考虑一些问题:有多少粒土豆一起运送?用什么形式运送?仓储如何记录?这些土豆将在这个环节停留多久?该环节,主要是两大问题:
√  仓储:保鲜、转仓。
√  物流:运送成本的控制。该问题是沃尔玛擅长的,就是精确预估结果——每次按照什么路线运送多少数量的土豆。但是问题出现:数据的最佳答案需要很庞大的数据,要有统计级别的数据支撑。
第4阶段:土豆经历漫长的路途,经最后一公里到达目的地,然后登上自己的舞台——餐桌。终于我们看到了生鲜电商的直接战场了,竞争者有多名:小贩、超市、生鲜电商(假设存在这个角色)。而买家有:饭店(必须分大小)、家庭、食堂。我们来分析这个过程的关键点:
√  信息流:买卖家之间通过什么方式?该方式的成本是多少?
√  物流:在什么场所交易,成本是多少?
√  资金流:资金交易的方式是什么?是否安全?需要多少成本?
土豆故事的总结:
1、土豆上餐桌的第1~3阶段,并不是我们所说的O2O,反而是B2B。也就是说迄今为止多数生鲜电商都在越位——做了B2B+O2O的事情。
2、我国的农业还是很落后!现代社会的农业绝对不应该是农业,而是工业。不同在于:标准!
3、生鲜电商最关键的竞争节点其实发生在第4阶段——最后一公里。生鲜电商比传统的卖菜方式多了一个环节——送货。而生鲜电商在信息渠道上确实优于传统行业——小贩要店租,卖场需要场所,顾客需要花时间。
4、传统商业其实很了不起:
√  南京的苏果超市供应自有品牌的大米、食用油。我们从土豆的故事可以看到,这需要对第1环节监管,自己处理2、3环节。这背后需要庞大的资金和销售量。我们必须致敬!
√  沃尔玛那样的企业的数据控制值得我们学习,如何降低仓储、损耗、运输成本,如何调配货源,这不是简单的资金实力,而是管理、技术、统计级数据分析的综合实力。我们必须致敬!
5、结合土豆的故事,我们来分析目前生鲜电商的一个结论——传统的小贩一般都卖常见品种的蔬菜水果,而许多生鲜电商的创业者试错后的结论是必须卖特色、高档的品类。从土豆的故事我们发现,常规品销售的盈利取决于数据统计、通过销售量摊薄成本、对供应链的把控。那么,为什么小贩和生鲜电商同样不具备这些优势却能盈利呢?问题出在生鲜电商多出的最后一公里送货上。经营高档产品的思路是否正确呢?我认为,高档品盈利是个假象,你在用利润去填充送货成本——这个游戏里,卖家减少利润,买家价格没有实质优惠但是节省了体力,只有物流赚了辛苦钱。
6、给生鲜电商创业者一个建议:从社区店做起,线上线下结合,先成为用微信卖菜的一名小贩,利用社会化营销的成本优势打开市场、建立品牌。第二步开连锁店扩大经营。最初不要去碰供应链,你搞不定也搞不动!从符合二八原则的普通品做起,不送货或者收送货费。
最后劝创业者务实一点,不要随便就做平台梦。团购被搞砸了,别再把O2O糟蹋了!(文/宁哲网络 周宁)
2013-03-12

o2o创业笔记:一位生鲜电商创业者

3月10日上午,在福州东街口一间极富特色的办公室里,我与一位生鲜电商创业者进行了1小时的深度沟通。几天以来,我一直在深度思考,兴奋而担忧。我的原则是非本地化不碰,而生鲜电商明显就是本地化业务,迄今为止我们还拿它无能为力。我希望我的思考对于所有这个领域的创业者能有所帮助,特别是刚刚开始创业的L先生。
一、L先生目前情况:
L先生40岁左右,IT业务背景。他的创业初衷是用生态、有机产品改善大众的生活,实现自己的价值。然而与每一位创业者一样,事业开始之后,都面临着非常骨感的“现实”,他几日前给我的QQ留言是:“比单纯平台来说,跨入了一个陌生的领域——农产品和物流,信息量很大,快爆了!”
最近他正在尝试的生鲜产品是水果,单量目前处于个位数。总结他告诉我的信息,主要有以下几条:
1、产品很关键,每种产品都有每种产品的特点。例如不同的橙子,个头、甜度都有特点。供货的变化也很大,说不定供货商昨天告诉你水果产地是美国,今天到货的就是墨西哥的。选择适合电商而又盈利的种类很不容易!
2、物流成本高:本地物流公司,5元起价,按照公斤加价。30公斤的送货费高达30元左右!
3、高端才能赢利:越低端越难做,利润率低,产品一致性差,存储周期短。
4、必须本地化:保鲜成本很高,损耗很大,不本地化一定完蛋!
5、有一些竞争对手:很多人几杆枪租民房就干起来了。
6、打算从产品入手,尝试商业模式。
7、包装成本很高,试错代价很高,所以比较慎重。
二、我的出于理论的分析和建议
我搜索了一下生鲜电商,发现这竟然是近来炙手可热的创业领域!加之O2O概念,绝对的朝阳行业呀!
从刘先生目前的目前情况看,我给了几个具体建议:
————————分割线,以下是行业建议————————————
1、重新审视产品定位,从为谁服务思考起。
2、要围绕客户去设计产品,不要做出了产品再去寻找客户(这一点很重要)。
3、学会抄袭,特别重视外地的成功案例,抄过来风险最低。
4、电商是渠道革命,一定要重视新渠道!特别是社会化渠道——要领是互动。另外社区渠道具有客户集中、成本低、口碑传播快的优势。
5、电商的优势就是减少中间环节从而降低成本,随时问自己:做到了吗?
6、电商产品特色不仅仅是价格,不要只会盯着价格,否则死路一条。
————————分割线,以下是创业建议————————————
7、创业首先把事业当生意做,活着是首要任务。
8、不要羞于索要送货费。
9、与主业相关任何方式都可以尝试,千万不要被所谓商业模式束缚了!例如单位订单。
10、初创业,要学会动起来——乱动比不动强。赶紧试错才能找到答案。
11、入手模式越简单越好,产品种类越少越好,但是注意盯着最肥的东西。
三、再思考,看了很多生鲜电商的资讯之后我进一步的思考与心得
1、供应链是关键,有机食品是伪命题。
2、大城市适合做通货,小城市适合做特色。
3、要用三轮车去送货,送奶的怎么做你就怎么做。
4、要么有业务规模,要么选择细分、垂直领域。
5、高端品满足了每单利润,忽视了推广成本。
总之,这是一个供应链+物流的游戏(废话,电商都是这样)。
结尾1(理性冷酷版):目前存在机会,但是利润并不可观,可能业务需要规模化。大家现在都在瞎折腾。
结尾2(温情版):在我家对面的老居民小区,大约有5、6个夫妻档的菜摊,这些菜贩辛苦而悠闲地生活着,这种状态已经持续了几十年。
在我家附近1km范围内有两家大型菜市场,在南京都很有名,品种齐全,生意繁盛;然而不幸的是上个月其中一家出现了食品安全故障,一个摊主被自家出售的被污染黑芝麻毒死,事故原因还在等待公安机关进一步公示。
在这范围内还有著名的超市苏果和沃尔玛的3家大型社区店,也占据了居民饭桌很大一部分比例。
——生鲜电商对这一切会带来什么样的改变呢?
每一个妈妈牌爱心饭盒都是温馨的记忆,爱的回味。每一个生鲜电商的创业者的初衷都是为千万个家庭提供保障和丰富的选择。祝每一位生鲜电商的创业者都能实现自己的梦想!(文/宁哲网络 周宁 图片来源于网络)