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2013-12-19

如果你是一位新媒体的销售新人,那么首先恭喜你:你投身了一个具有远大前程的职业!然而此刻,你就像一位入伍三天就被空投的亚马逊丛林的新兵,缺乏武器与补给,未经过系统训练,而你的上司告诉你:你是一名特种兵!你将完成常人不可能完成的任务!然后,往后,一切还是要靠自己!

写给新媒体的销售新人:你为什么开不了口?

作为销售,第一靠嘴,第二靠腿。走路谁都会,可是张口却是难倒许许多多新人的第一大难题。那么,我们试着来分析一下为什么销售新人开不了口。

书店里,有很多销售技巧的书,可谓简单实用。传说中,有很多销售神话:什么卖拐呀,把梳子卖给和尚呀。然而回到现实,你发现你在销售新媒体,困难之大,难于上青天!我的一位得意弟子曾告诉我一个笑话:他才进网络公司几天的时候,他的老大——一位资深媒体销售与他一同吸烟,其间口吐真言,“新媒体销售是不可能的!早日转行吧!”

原来,新媒体销售跟销售乃至媒体销售根本不是一回事!我们必须重新认识新媒体销售是怎么一回事:

一、作为新媒体销售,你抱着什么样的心态?

俗话说:防火防盗防推销。而你,一名销售员,你在陌拜,你在卖广告!你在卖连你自己都不相信的网站广告!你,如何会有信心去开口?

导师们说:互联网是第三次工业革命,它将颠覆几乎所有的传统行业!——可是客户说:你帮我拉人头!

故事里说:马云当年也扫过街,不仅有图有真相,还有视频!——可是你,一个月下来,腰酸腿痛外加遭受无数白眼不说,口袋里没有几毛钱。

那些前辈老人,情况如何呢?用顺口溜说:产品完全靠编,销售完全靠骗,需求完全靠蒙,结果完全靠赌,关系完全靠回扣,服务完全靠糊弄!

回归本源,一位合格的新媒体销售应该是这样的人:一个诚实的人,一个有责任心的人。他的关键心态有以下四点:

1、服务创造价值。销售的本质不是销售,而是服务!

2、有偿服务。切记:你的服务是有价值的。

3、付费是客户对你真正的肯定!你不是雷锋,你需要自食其力。

4、给钱的才是真朋友!万一你遇到的是熟人,千万记住:蹭你便宜的熟人肯定不是真朋友。

光有好心态不行,心态取决于实力,你下一步要解决卖什么的大问题!

二、作为新媒体销售,你如何认知你所销售的产品?

请你继续不要抱怨!迄今为止,新媒体仍处于全新、开拓、艰难的初级阶段,大多数的公司别说没有营销体系,连成型的销售产品都没有!

不过,互联网俗语又说:四流销售卖产品,三流销售卖服务,二流销售卖理念,一流销售卖价值观。恭喜你,你卖的产品就是传说中的服务!太有前途了!

公司缺乏产品体系不要紧,你可以从以下问题入手来认识自己卖的是什么:

1、你的公司有什么特点。你的公司的独到之处、别人难以替代之处、客户非买不可的理由是什么?

2、你们公司的产品对客户有什么价值?客户买了你的服务会有什么好处?

3、公司为哪些客户服务过?结果如何?

4、这个客户是做什么的?他会需要什么?

5、你能帮助他做什么?注意,前提第一要合法,第二要合理。

补充一句名言:要将客户当作朋友!只有这样,才能做好事情。

——OK,现在发现你开口谈的根本不是广告,而是客户关心的事情!客户不是不需要新媒体,而是不知道新媒体如何使用!

三、作为新媒体销售,你应该采用什么样的沟通方式?

从来,新媒体的销售员基本是满口的新名词,可惜不是每个人都有祖师爷马云那样清奇的骨骼,否则一定被认为是火星人类。

销售员开口的第三大症结就是不懂得沟通方式。千万不要忽视沟通方式,方式错了客户不是排斥你,就是不信任你!

沟通一定要做到以下几点:

1、让人接纳你:学会换位思考,用客户的语言表达。

2、让人需要你:继续换位思考,用客户的方式去考虑需求。

3、让人听懂你:请说人话!切忌满口名词。人气就是人气,人气不是PV等术语。

4、让人相信你:彼得•德鲁克大师指出,沟通的是体验,必须学会用语言表达客户懂得的体验。也就是换位思考,明白客户有过什么样的人生经验,用这种经验去描述。

做到上述三点,你应该能够开口了。仅仅开口不行,我们还要有几个重要的认识:

√  销售是知行合一。

√  销售不是销售是服务。

√  销售过程不是技巧而是解题。

√  一个良好的案例就像一粒种子。

最后,祝每一位新媒体的销售新兵,商祺!(文/宁哲网络 周宁)

2013-10-16
或许全世界人民都把互联网对商业的改造想得太简单,对发展周期预期过短,而忽略了其发展的过程,以至于对于电商企业抱以急功近利的预期。结果,现实看起来如此骨感,就连亚马逊这样的企业也动辄以亏损的业绩刺激投资者脆弱的心灵。太需要一个励志的故事了!就连摩根大通也毫不吝啬地对唯品会——一家盈利的电商公司给予慷慨的评级。根据公开披露的信息,唯品会2013年预期业务收入150亿美元,盈利3000-4000万美元,实际利润率0.2%。
唯品会在业务模式上有两大特色:1、专家买手团队优选货品;2、利用电商跨越地区的优势,满足了三四线城市居民没钱又想扮演土豪的心理,以廉价的名牌满足了部分需求。但是,我们也必须看到,唯品会模式与天猫、京东、当当存在着本质区别,唯品会是一家折扣专卖店,优势在于精选与导购够,但光凭这个还构不成竞争壁垒,而天猫、京东、当当是平台电商,在流量、供应链等方面拥有比唯品会更强的资源优势。据艾瑞数据,今年Q2当当尾品汇覆盖人数达540万人,直逼唯品会。
据悉,目前唯品会的股价总值竟然是当当网股价总值的4倍,那么该股价到底是高还是低?风险与机遇究竟在哪里呢?我认为唯品会要支撑其成长性必须面对并解决6大难题:
1、闪购红海化难题
无论承认与否,唯品会身上都被深刻打上了闪购网站的烙印。迄今为止,该网站的最主要业务仍然是闪购模式。
唯品会以专业买手团队和闪购模式独树一帜,迅速成长。但是随着该模式被市场认知,竞争对手绝不会放过这样的机会,自2013年3月起,天猫、当当、凡客、1号店纷纷引入闪购模式。
对市场而言,竞争未必不是好事,但是对于模式较为单一的唯品会来说,无疑将构成人才、货源乃至利润率的压力。
2、团队复制与流失难题
我们知道,唯品会的核心竞争力之一就是由数百名买手组成的选购团队。随着竞争加剧,中国最传统的挖墙脚游戏必然上演,届时唯品会与他的对手们将在买手的挖角与培养中展开一场费时费钱的竞赛。
3、货源供应量难题
唯品实际上是尾品的谐音,唯品会用以吸引买家的核心产品是名品尾货。随着闪购红海化,原本充足的货源必将面对更多的买手,原本低廉的价格也将水涨船高。
4、经济复苏难题
有电商分析师曾指出过唯品会毛利率较高的秘密——由于市场的疯狂,二三线品牌盲目生产造成商品挤压,许多货物甚至论斤称,从而使得唯品会具有超过20%的毛利。然而市场是周期性的,盲目与理性、供与求、经济衰退与经济复苏周期变化,产品积压的市场机遇也是周期性的。
5、流量粘性难题
直至今日,唯品会网站仍然是一家店,这也意味着流量主要来自于广告,来自于流量购买。这让我们产生一个疑问:每天都盯着打折的购买者有多少?与竞争网站相比,产品的数量与质量是否充足?随着竞争加剧,购买流量的成本会有何等程度的增加?
6、利润率下降难题
电商市场一直尊崇丛林法则甚至无规则,恶意的价格竞争永无止境。价格竞争损伤着每一个参与者的利润率,随着闪购红海化,唯品会的盈利增长是否还能继续?
凡此种种,都是唯品会即将和已经面对的问题。在旷日持久的竞争中,唯品会还能走多远和走多久?
2013-10-14

某日,长辈给我布置了一个任务:缴有线电视费。然而这看似极为稀松平常的小事却成了一次极其坎坷的糟糕体验,继而让我感悟到淘宝为何发展得这么好,而传统企业为何快速地衰落。

故事的发生是这样的,这样的,这样的——

甲、我选择我用了5年以上的缴费方式:招行网上银行缴费。招行告诉我:他们的生活缴费系统已经升级,在新系统中我并没有办理缴费预约。也就是说用户在老系统中的预约绑定全部失效。

乙、我记得,似乎有线电视证已经跟我躲了好几年的猫猫了,我已经认输,不去找它。可是,卡号怎么办?搜索了招行去年一年的支付记录,我心中油然而起一种失而复得的感动:招行的工程师还没有灭绝天良,总算为我留下了一粒种子——卡号找到啦!

丙、在招行网上银行重新预约,明明能够查到欠费记录,可是系统提示我的卡没有绑定手机,所以无法办理。天知道!我每次在支付宝用这张卡支付,招行的95555不是都给我提示短信的吗?

丁、到附近的招行柜员机,提示与网上银行完全一致!该卡没有绑定手机。

戊、再查,绑定手机的方法是使用个人网页专业版(需要U盾),或者到柜面,也就是说必须到柜面。老天呀!我已经习惯开车或者步行,自行车早就烂掉了呀!招行的网点多吗?近一点的网点都没有停车位!

己、尝试工行手机银行,没有南京有线电视缴费选项。

庚、尝试建行柜员机,没有南京有线电视缴费选项。

辛、电视机画面的提示告诉我,有线电视有网上营业厅!真的是边庆幸边后悔呀,输入卡号,获得了正确的欠费金额。输入预付金额,点击银行卡付费——艰巨的任务即将完成了!丈母娘的絮絮叨叨,老婆大人的白眼,这一切即将离我而去!然而,这临门一脚,真的是大音希声。我耳畔响起黄健翔的声音:“伟大的施梅切尔,伟大的阿尔贝托西,伟大的佩鲁济附体——球被抱住啦!”是的,鼠标点了确认毫无反应,我换了傲游,IE,chrome,safari,4种浏览器,无一例外,毫无反应!

壬、只好打有线电视的客服电话投诉了。什么?“我们为客户提供了丰富的缴费方式!”“K! K! K! K! K! K!(我的诅咒恰似一段死循环)什么?还有淘宝?”

癸、淘宝本地缴费,说实话体验很一般,在傲游死机2次电脑重启改换chrome操作之后,终于,系统提示支付成功!伟大的淘宝,万能的淘宝,伟大的互联网,伟大的互联网人(当然算我一个)!你们终将战胜一切老大的旧行业,建立新的商业秩序!

子、(天干都不够了,借用地支)晚上我打了95555电话投诉:“其一你们完全可以做缴费绑定的数据迁徙,武断删掉数据应该道歉!其二你们为什么非要客户到柜面才能绑定手机?”招行客服,态度温柔,一如往昔。

丑、我决定:明年停用有线电视,改用电信宽带;弃用招行卡,转用用户体验更好的工行卡;以后缴费上淘宝!

痛定思痛,我开始认真思考一个问题:为什么互联网能够日新月益发展,而传统行业日薄西山?为什么阿里巴巴能上升那么快?

1、马云说过:“别人不做的事情我们做了。”

——做互联网必须有突破性的思维,必须打破传统思想的束缚。

突破性思维获得机会:从缴费这件事来说,淘宝能缴费,我听说5年了。如果招行能用,工行能用,或许永远不会用淘宝去缴费。可是这一次我用了,这个习惯也就会成为永远。

突破性的思维能解决传统行业不能解决的问题:银行越来越不愿意做代收费业务,原因很简单——会亏钱。你需要多少个网点?你需要多少个员工?你需要多少台柜员机?——这样想下去一定没有结果。可是淘宝这样做能赚钱!因为淘宝不要网点,不要柜员,不要柜员机,甚至不需要佣金也能赚钱——这些代缴费业务的流水有多大?沉淀资金的银行间结算利息有多少?沉淀资金大到一定程度开一间银行是不是更赚钱?

这就是阿里巴巴做别人不做的事情的奥秘。

2、要做就做到,做不到不如不做。

工行没有提供服务我不会记仇,招行能提供提供不好我要记仇,有线电视开了线上缴费业务不能用我更记仇。

想想吧,我为我的客户做了多少承诺没有兑现?汗颜!对不起!再也不!能弥补一定弥补!

3、昨天的优势今天可能就是负担!

招行是在2000年左右银行信息化革命的第一波迅速崛起的银行。招行的昨天胜在银行卡、电话银行、柜员机三大法宝上。工行看似老大,看似负担沉重,可是今天工行远比招行有希望!因为,工行拥有了互联网的心!不信请看虎嗅网头条《原工行行长杨凯生:我是这么认识互联网金融的》。

从缴有线电视费这件事来看,工行网点多绝对还是优势,不管互联网金融如何发展,网点意味着便利,意味着能圈到更多用户!而工行的希望是什么?就是工行的互联网支付系统超过了招行!

工行并没有去花太多力气解决柜面服务态度问题,去解决整个银行人员素质问题,而是迅速、有效、深刻地解决了电子化支付系统。人员可以开掉,租的场地可以迅速退掉——其实对于传统行业,人根本就不是问题,所以人员的负担未必就是负担。而互联网的基因才是核心问题,一个电子化系统超越招行的工行是多么可怕!

4、解放思想,迎接革命!

反思我们过去各家媒体网站为用户提供的服务是多么的肤浅!例如缴费服务,99%的媒体网站都只会做一个各家生活服务企业的网上营业厅汇总,至于结果如何,无人过问。

拿有线电视的服务来说,所谓的多种支付方式可以这样解读:银行的缴费能不能用,用户知道,有线电视台不知道;有线电视网上营业厅,完全是瞎子的眼睛——摆设。这样的服务,自己都不能把握结果,能控制的只有自己的实体店。这在未来不被淘汰那叫做奇怪!

真正的服务,要能打动人心,甚至超越预期!互联网人,绝不可再有那种妥协、改良的思维,而应该认识到自己面临的是一场信息技术革命!明年纸媒开始减员,后年有线电视也将开始减员,这就是革命!

5、互联网属于抓住互联网机遇的人而不是现在做互联网的人!

这是一场不分大小、不分新旧的革命,不是谁要革谁的命,而是一场思想的革命。我们眼睁睁看着一个个大鳄迅速倒下:摩托罗拉、爱立信、诺基亚、西门子,这些昨日多么赫赫有名的大公司,这些HR经理不可一世地虐过我的大公司,今天纷纷倒下了。可是我们看到,工商银行、苏宁这些安装了互联网的心的老牌传统公司,反而重放异彩。因此,不要以为你在做互联网就自以为是,这场竞争、这场革命对谁都是公平的。

来点总结:首先我庆幸自己走上互联网这条路,在我看到那些奋斗了30年的、有线电视台的大叔们就要重头再来的时候庆幸自己先行一步。然后,做互联网的人要注意:做别人不做的事情,要做就做到位,解放思想,迎接革命。再然后,传统行业的人要注意:昨日的优势今天可能就是负担,最重要的是迅速装上互联网的心脏!最后,互联网带来的信息化革命依然开始,它对每个人都是公平的。(文/宁哲网络 周宁)

2013-09-10

如果危机并未影响到收入的百分之几,那就不算危机;如果机遇没有影响收入的百分之几,那也不算机遇。多少年来,传统媒体就是用这个标注来评判新媒体所带来的危机的。连喊了10年狼来了,似乎狼并没有来。直到2010年起,传统媒体的业务收入加速下滑,2012年多家报社的同期业务收入下降比例高达20—30%!——在麻木中,狼真的来了!

回顾10余年传统媒体对互联网的探索,虽然也不乏成功案例,但是与数以万计的分母相比,可谓寥若星辰。而那些朝令夕改、浅尝辄止的尝试项目,多数都可以用一个词来描述——效颦。

效颦现象一:地方社区

19楼的巨大成功,对都市报的新媒体业务而言,是好事也是坏事。从好的方面说,19楼树立了都市报新媒体的标杆,开创了地方社区的新纪元;从不好的方面说,19楼的成功让墨守成规的传统媒体人将新媒体等同于做社区,19楼之后,未见第二。

此前许许多多传统媒体人在试错之后都将原因归结为体制问题,然而面对青岛新闻网、华商网、浙江在线这一类看似“模式陈旧”的成功者,做何感想呢?是否想过:这类模式是不是更适合传统媒体的新媒体业务呢?

效颦现象二:客户端

新浪新闻客户端,网易新闻客户端——各大门户的新闻客户端就像几大门户一样光鲜。于是,传统媒体再一次鱼贯而入!

我们来思考一个问题:用户为什么要选用新浪或者网易的新闻客户端,而不选择都市报或者地方电视台的客户端?
一位实践过类似业务的资深媒体人士这么说:我们做不过新浪,从表面看我们的原创内容很多,但是新浪汇聚了百倍于我们的内容,让我们显得捉襟见肘。

——在多数情况下,传统媒体是封闭的内容体系,可是互联网正在消灭新闻的疆域。在这样的情况下,读者越来越自主,越来越挑剔,内容的竞争越来越强!都市报已经到了需要重新定义内容的定位和生产方式的时候了!

效颦现象三:广电做门户

目前,传统媒体的互联网危机中,首当其冲的是都市报,其次才是地方电视台。因此,地方电视台一直也没有放弃新媒体探索。

面对广电系的门户,曾经有人刻薄地问过:你的文字新闻专业度能比得上都市报吗?都市报的门户都没有做好,你做门户的成功几率有多少呢?

纸媒与网络更容易联动,电视与手机更容易联动——传统媒体自己的优势在哪里?

效颦现象四:网络电视台

孤岛状态下的地方电视台,高昂的资费状态下的网络电视台客户端,这一切是否只是传统媒体的心理安慰呢?

不仅如此,本地电视新闻收到的冲击更加巨大!本来就无法与CCTV抗衡的本地电视新闻,面对用户习惯的迁徙,面对土豆、优酷、腾讯、搜狐这类网络视频的冲击,这能用雪上加霜来形容。

效颦现象五:本地电商

电商是新媒体的衍生品,但是电商需要以真实用户资源做支撑。笔者曾经指出:媒体产生流量,电商消耗流量。对于没有解决互联网用户资源的传统媒体,电商仍然是一个遥远的梦。

新媒体在最近几年必将逐步主导媒体领域,传统媒体转型势在必然。一家都市报或者一家地方电视台,要想完成新媒体的涅槃,切忌盲目跟风东施效颦;必须重新审视自己的优势劣势,做好定位,开放心态,重新布局。(文/宁哲网络 周宁)

2013-09-02

互联网创业的特点之一就是模式取胜。一种思想方式,一种新的解决方案可以通过网络转化为对现实世界的推动力量。然而这种神奇的特色因为创业者的逐利性也带来了诸多陷阱,其中两大错误逻辑我们几乎随时可以见到,而不断地有人义无反顾地继续踩进去。

一、机会陷阱

常见问题:

1、“团购是一种好模式,现在做还有机会吗?”

2、“O2O是一种好模式,我准备做一个O2O网站。”

3、“目前本地已经有了好几个门户网站,我准备从家装做起,应该有机会吧?”

4、“本地还没有一家大的人才网站,机会应该不错!”

错误分析:

该问题本质上可以用一个词来概括——投机。记得一次互联网站长大会上,一位大佬站在台上非常尖锐地说道:“我看到台下是一双双充满着欲望的眼睛。”逐利是人的本性之一,可以说超过90%的创业者都在以创业的神圣名义去投机。——其实,这很正常,也不需要去回避或者贬损。

关键在于,我们必须学会规避或者克服“机会陷阱”。可以用一个公式来描述机会和成功之间的关系:
机会+资源+能力+努力+运气=成功

不能说机会不重要,可是机会凭什么属于你?别人凭什么在抓住这个机会的事情上输给你?创业不要抱着赌徒心理。

解决办法:

1、将“自己擅长、自己适合且自己喜欢”作为出发点去寻找机遇。

2、理性判断机会的利润、发展空间。

3、付出比别人多10倍的努力并且坚持下去。

二、知识陷阱

常见问题:

一次,在某公司的战略会议上,某公司超牛的X总在PPT演示中说道:本公司在我们的领域内,具有综合性、高素质、独创性的特色,优于该领域所有的大公司。——看着表里那些该领域赫赫有名的公司名,我一下就愣住了。

会后聚餐,X总喝高了,一个劲地说:我们要制造出该领域的著名案例,我们要获得客户选择权和定价权!——原来,这家创立不到3年的公司,拥有的不是案例,仅仅是一堆看起来很牛的PPT!

错误分析:

必须认识到:知道和做到乃是天壤之别的两件事!否则上了EMBA就出现一位世界500强CEO,拿到海底捞的手册就能开出一个超级餐饮连锁店——怀揣辟邪剑法与练就辟邪剑法根本就不是一回事呀!

一个新型的技术、模式,必须经由合格的团队,通过合理的管理组织与艰苦的过程才能做出一番事业。王阳明指出:知行合一。

解决办法:

认认真真,踏踏实实,苦练内功,虚心学习。亲力亲为将一件事做好,坚持,再坚持!在地方网站领域,我曾经给很多站长提过一个建议:拜访100个客户,亲手发10000个帖子。

反思本文所述的两大不靠谱,创业活下来的秘诀不外乎:选择做什么,学会如何做。(文/宁哲网络 周宁)

2013-04-30

文/周宁

阿里巴巴与新浪微博的这回事儿,准确的说是“阿里入 股新浪微博”,或者“阿里投资新浪微博”。要看到,当前是5.6亿美元购买18%,最多是优先股占有30%,并不是收购或者控股。回过头来说,阿里入股新 浪微博,本质上并不是像一些评论家所言的马云要控制一个媒体,而是马云在移动互联网领域的战略布局,也就是:购买移动互联网的门票!

虽说阿里入股新浪微博这件事早些天已经有传闻,可是昨晚消息公布之后,互联网行业的圈内人还是大大兴奋了一下子,于是“马云的媒体梦”等话题纷至沓来。 然而如果细心一些,我们可以从百度新闻搜集到近期阿里巴巴的战略投资情况:增持丁丁地图,收购UCWEB,意图收购移动地图(如高德等)。这些蛛丝马迹让 我得到结论:如果这些是马云在移动互联网领域收集的一把同花顺,那么新浪微博就是一张A。我们暂时可以忘记新浪是一家媒体,阿里是典型的商业型公司,生意 人更关心的是渠道而不是媒体控制力。

我们来分析一个有意思的逻辑:一家健康的公司最重要的是什么?无疑是两点:渠道、收入,有上 游、有下游、有收入才基本是一家健康的好公司。对互联网公司而言,就是流量、收入,同时一定要形成业务的闭环——自己去掌控流量和收入。拿新浪微博看,有 流量、少收入,五行缺金,因此需要一个金主。而对于阿里目前在移动互联网领域的布局而言,淘宝已经将收入的位子占据,缺少的正是流量入口。

我们来看移动互联网的流量入口:APP、社会化应用、地图、浏览器。现在,阿里拥有了最好的浏览器,收购了兼具APP和社会化工具功能的新浪微博,正在准备收购地图;阿里用丁丁、口碑落地O2O,用淘宝落地电商;这是一张完整的布局图,剩下的任务是将所有环节打通。

必须再补充一点:好的互联网公司除了流量、输入,还必须把握一个因素——未来。可能,未来这个东西的最大功效就是让人焦虑。去年一年,马化腾就在布局未 来,开放平台,开发了5、6款移动产品甚至进行内部竞争,最终获得了移动互联网公认的最佳船票——微信。可是微信具备了流量、未来,还缺少了阿里最擅长的 特质——收入。再看百度,百度坐拥互联网的流量、收入,但是在移动互联网还只拿到一张牌——地图。

因此可以断定,在BAT组合中,下一位睡不着觉的人是李彦宏,二马都有船票了,你的船票在哪里?

2013-04-02

文/周宁

几年前许多人在问:微博对BBS的影响有多大?最近很多人在问:移动化会不会影响地方社区?——新旧产品是革命性的替代还是互为补充?

我们分析2011年至2013年发生的事件和试错的结果,可以取得比2011年清楚的多的预测,这就是进步。从当前的已有资讯中,我们可以选取最值得关注的一些事实:

1、移动互联的盈利模式尚未清晰。

迄今为止,我们在移动互联网领域看到的盈利模式有:安装APP的渠道收费、手游的点卡收费、社会化营销中间机构的服务费、广告费。其中广告费不像桌面系统那样受欢迎。

盈利模式是一个结果,而不是过程。市场成熟度、用户基数都是关键影响因素。所以问题的难点在于当前很多人尝试的盈利模式未必错误,新的盈利模式还会不断出现。所以,失败未必是因为方法错,也有可能是条件不充分。

2、流量入口不明确。

成熟状态的桌面系统的流量入口是BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)以及新浪,而移动互联网的入口迄今为止还不明确。几年以来,大家抢终端、抢浏览器、抢开放平台、抢APP安装市场。微信的API很实际地实现了过去大家对siri的预期,让人看到开放平台的开发才刚刚开始,新的流量入口还会不断出现。人们同时发现,搜索在移动互联网的入口价值远不如桌面系统,令人费解。

流量入口的最大悬念就是html5——未来手机系统上,主流的方式是应用还是新型的浏览器?

3、对于地方网站而言,几年的尝试证明这个领域的移动产品特点是:技术门槛低,渠道依赖低。

就像BBS系统最终不过discuz、phpwind一样,地方网站的产品千人一面。不同网站的APP很容易移植,复制。开发费用已经从2011年的10多万降低至几万元,还有下降趋势。

地方网站的APP对于各安装市场的依赖度也较低,每个市场带来的装机量微乎其微,各站也并不希望装机者是外地的。这就意味着自有平台安装和地推才是地方网站装机量的主流渠道。

4、服务要求高:本地化服务对于服务的要求比全国通用APP的要求更高,要求更细致,更落地。

综上所述,我们可以分析出当前地方网站移动互联网的一些具体措施:

措施一、抓功能:什么样的功能是必须的?什么样的功能有传播力?内容服务如何操作和规范化?

措施二:抓产品:当前清晰的产品布局是“微信+APP+wap自适应站+微博”。

措施三:抓渠道:站内推广、地推、协作推广。

我们可以看到当前一些有价值的案例:

1、中山生活网的微信公众账号有2万多订阅用户了。主推的功能是楼盘信息查询,推广方式是每次活动地推。

2、地宝网的移动布局可以用这个专题看出:http://www.tiboo.cn/zt/ydtiboo/

3、年前大家去化龙巷交流学习,当日大雾,高速封路。同行有人订阅了化龙巷的微信公众账号,上午的一条信息是:高速封闭,下午的信息是几点几分高速开通。

地方网站的移动互联之路,很可能与互联网一样,是一个很慢的事业,需要尝试的东西还很多。指望一个APP去颠覆BBS,绝对不靠谱。

2012-11-12
  近来沉思地方网站的盈利模式:为何许多模式不能成为主流模式?为何满足需求的模式未必成为盈利模式?为何可以盈利的模式无法形成平台级的渠道?关键点在哪里?——结论是:模式是否能够抓得住商业的接触点!
  
  【需求】
  
  被误读最多的就是需求。例如黄页,许多人将在网上搜索到某某公司介绍当作“巨大的”需求。然而,数以万计的地址信息每天不过带来数千PV,同时无法形成交易转化。估计黄页最有效的使用者是讨债公司,找地址其实只是核心目的演化出来的条件而已。
  
  离开企业营销行为的需求实在就是行尸走肉!
  
  不得不分清楚的需求类型是:主要需求;次要需求;边际需求。我们先来排除互联网的边际需求:例如开心网的抢车位。我们还可以理解什么是次要需求:例如瀑布流的展现形式,瀑布流仅仅是访问习惯所需,而非决定交易的核心。那么,主要需求究竟是什么呢?线索在于:商家的主要的营销行为。
  
  【渠道】
  
  营销行为必须形成渠道,最核心的需求必须落在渠道之中。与渠道无关的需求只是隔靴搔痒。那么,互联网渠道是什么样的渠道?
  
  从营销的根本目的来看:
  
  1、互联网可以形成的第一个渠道是品牌渠道,目的是让人知,让人信。
  
  2、互联网可以形成的第二个渠道是产品渠道,目的是达成交易。
  
  3、互联网常被忽略的第三个渠道是需求渠道,卖家也能从中获取消费者的信息。
  
  我们可以看到商家利用渠道的本领也是分三级:
  
  末流商家只知道要单子,中流商家知道要品牌,上流商家懂得互动。
  
  从互联网卖家行为我们可以看到渠道的核心价值在何处——互动。一般,初级卖家的行为就是:做广告或者发小广告,结果是:无效。卖家开始重视电商行为的时候,忽然会发觉自己遇到巨大的成本问题:转化率(ROI),然后回头看发觉:广告≠品牌,原来提升转化的要领是提升品牌,广告并非一无是处。
  
  可见营销行为的规律就是:互动为王。
  
  【触点】
  
  互动的本质是什么?是买家、卖家的商业接触点!接触点主要就是:品牌传递的接触点、买卖交易的接触点。
  
  分析商业行为,我们可以看到不同行业的接触点是不同的。品牌和交易的接触点可以是一个,也可以是两个甚至多个。
  
  以本地生活服务领域来看:
  
  1、新房交易,由于客体足够大,广告支付力足够强,品牌接触点是媒体或者媒介,而交易接触点是售楼处。
  
  2、家居行业,客体相对较小,社区领域的品牌互动相对增多。
  
  3、餐饮行业,交易接触点就是店堂,而有效的品牌接触点并不明确。
  
  分析触点的存在,我们认识到一个问题:抓住商业接触点的需求才是核心需求,控制商业接触点的平台才是渠道。
  
  【模式】
  
  模式是解决问题的方法。在互联网领域,一个极其重要的问题就是商业模式。无疑,能够解决商业接触点问题的模式,才是有用的商业模式。瀑布流,可以构成运作模式,并不能构成商业模式。而嫁接了淘宝导购的瀑布流——蘑菇街,则拥有了商业模式。
  
  由此给这篇有些晦涩的思维笔记进行总结,为找寻和利用商业接触点给出方法论:
  
  1、如何抓住商业接触点?从用户角度看问题!换位思考,从商业客户的行为去分析,接触点并不难找到。
  
  2、如何利用商业接触点?从接触点去解决问题。(文/宁哲网络 周宁)
2012-06-08
  但凡规划移动客户端产品,产品经理几乎无不如此说:“这个业务就是LBS+SNS+微博分享,网站上模仿pinterest瀑布流!”听着听着,我的心呀拔凉拔凉的,心中那台创业牺牲者计数器自动+1。
  
  有人说,腾讯就是在抄。——能不能不要侮辱马化腾的智慧?看没看到微信的客户端在腾讯体系也是一支独秀,原因何在?
  
  有人说,瀑布流能解决实际问题,不信你看人家蘑菇街、美丽说、花瓣为何这么火爆?——能不能看出蘑菇街火爆而你抄袭了蘑菇街为何火不起来?你推的内容和人家蘑菇街推的内容为何有天壤之别?
  
  许多人磨不开两个词:功能、用户体验。画好一张首页,需要一名好美工,好美工似乎都在杭州。做一个pinterest的分享插件,需要一名好程序员,似乎近期好程序员都涨价了!功能呢?就是数不清楚的基本功能的叠加?就是用户可能的需要?
  
  做过统计,如果不进行专业的SEO优化,10万本地化商家信息带来的流量仅仅1000PV而已。难道这就是需求?难道每个人都需要上网去找一家不起眼的早餐店?
  
  这样说,是不是创业公司都该去死?你的员工说推广很困难的时候,是不是你会想到除了腾讯、百度、阿里巴巴、新浪等等名门才拥有资源?
  
  事实并非如此!你认为周鸿祎开始做360的时候资源很多?你认为马云带着18罗汉开始打天下的时候资源很多?你认为蘑菇街的团队起初就在高歌猛进?就在几天前,UC的喻永福说,UC浏览器从不做预装的。那么,隐藏在强大的公司的核心的究竟是什么?
  
  某一个傍晚,约了一位正在创业路上的中国社交网络奇才——西祠的创始人响马。路上,忽然间一个想法蹦出来:模式的核心不一定就是什么产品或者功能,更重要的它是一种独特的难以复制的观念。
  
  我们回顾中国互联网历史上的一些事件:
  
  ü        淘宝打败易趣是解决了国人信任危机的支付宝。
  
  ü        360横扫杀毒软件市场的是免费和免费背后的商业逻辑。
  
  ü        西祠胡同的版属于版主,你想得通吗?
  
  ü        近期被业内人士嘲讽为弱智的神仙道仅仅靠联运就火爆到不行。
  
  ü        盛大的成功之道就是网吧推广。
  
  观念这东西,又叫做理念,叫做价值观。唐代大书画家李思训言:“似我者俗,学我者死”。海底捞的那本书《海底捞你学不会》,哼,不是公然挑战竞争者的智慧吗?谁不知道海底捞作为火锅店不去在菜品上创新,去搞什么飞机,提供五星级服务?作为模仿者,大家都知道客户真的吃这一套,这五星级服务就是广告,不仅仅冲抵了广告费还让菜品价格提升了30%。从逻辑上说,抄袭并不困难。但是,但是——我第一次听到海底捞的农村孩子们“大哥大姐”地叫着,觉得蛮肉麻的。可是我仔细分辨,这些孩子脸上的笑容是诚挚的,发自内心——这才是海底捞的秘密,真的学不来!
  
  想多了的时候,我发现一个秘密:凡是别人免费服务,服务十分周到并且数量庞大的时候,背后一定有一套盈利的逻辑,只是你看不到而已。
  
  一种理念,一种独特的逻辑——这就是盈利的秘密,也是中小型企业创新模式的核心奥秘!
  
  这理念,这逻辑从何而来?
  
  吴承恩说,孙猴子是从石头里面跳出来的。小时候的励志书说,牛顿是被苹果砸出万有引力定理的。如果你把盈利模式的核心理念说成灵感,肯定错了!这理念来自于客户,来自于市场,来自于你对事物的认识!
  
  归纳起来,理念可以产生自以下几个方面:
  
  ü        李国庆归纳过,创新理念来自于对产业的深度了解。当当网真的没有秘密,李国庆真的不是吃软饭的,你可以说他二,你不能不佩服他对图书发行的深度理解。
  
  ü        创新理念来自于数据分析。蘑菇街团队最初做的是卷豆网,有盈利模式没有发展模式。他们的饼哥哥说过,他们开始做蘑菇街来自于淘宝的一个统计数据:女人点击70次才会发生一次实际购买。
  
  ü        创新模式来自于客户。这一点跟乔布斯说的发掘潜在需求是一样的。客户想买什么,客户为什么东西花最多的钱,而你拥有这样的资源——这就是最简单的盈利模式。
  
  ü        创新模式来自于资源整合和逻辑分析能力。有了上述三点,你不会将这些东西拼接起来还是不行,要学会将人、财、物组合起来。
  
  有了盈利模式并不代表成功,还需要两步。第一步,我一直唠叨的原则——成功就是知道能做什么不能做什么,然后坚守这个原则;第二步,要有执行力的团队。
  
  最后,画蛇添足,来说说很多人怎么挂掉的:
  
  一、做理论家(就是传说中的砖家)很容易,做成一件事很难。说起理论头头是道,可是有几个人真正去潜心也就是沉下心静静地细细地研究行业的?
  
  二、做具体事情的时候许多人都很精明,计划到细节,绩效一大套,有几个人认真去选择是否该做项目的?
  
  三、专家前辈一大堆,谁真的听得进劝的?直白地说来,登门求教往往就是要请专家说自己的想法是对的,切记:求教不等于求证。
  
  四、实例分析众多瀑布流网站将如何挂掉的:
  
  1、表达形式不等于表达什么。表达什么,让谁看,看了之后会怎样才是关键。这是模式的问题——形式不是模式。
  
  2、你有没有好美工和好的技术人员?用花瓣网做标准,你能不能做的差不多?
  
  3、你有没有好的编辑?如果你指望两三千的一名新手就能选出内容并且将页面弄得很美观,那就是做梦了。
  
  4、互联网逻辑和传统商业逻辑同样重要,你有没有能够解决两者之间链接的人?
  
  5、形式上很表面的服务如何解决客户第二次签单的问题?
  
  6、号称社会化的瀑布流其实互动性很弱,你如何解决用户粘度问题?
  
  7、还有N个问题。
  
  总结:环顾、回顾中国互联网历史,盈利模式的核心秘诀就是——从产业、从客户、从数据出发,寻找一种理念一种观念一种价值观。(文/宁哲网络 周宁)
2012-06-07
360应用产品在苹果APP Store被下架事件,再一次唤醒了人们保护用户隐私权的意识。因为该事件目前的解释有两个版本,其中业内盛传的版本是,“360产品下架时间正值苹果集中清理应用商店内山寨APP应用时段,而360的IOS手机卫士其中一个版本会对苹果内核直接进行操作,从而侵害用户隐私和安全性问题。”

由于与操作系统内核结合紧密,杀毒软件一直是用户隐私权问题的“最大嫌疑犯”,而杀毒软件阵营间相互指控的证据往往都属于“莫须有也”。近几年间较为轰动的事件有两件:一次是真假难辨的QQ大战360,闹得天昏地暗,用户遭殃;一次是CSDN等网站用户泄密事件,真真切切告诉大家隐私权风险并非空穴来风。

这绝不是中国独有的问题,而是世界性的问题。至少我们听说过几个具体的例子:谷歌曾被控非法存储用户WIFI的地理位置信息。美国政府23日提出网络用户隐私权利法案,为更好地保护互联网用户隐私设立指导方针,并要求相关利益方商讨制定具体执行措施。

从诸多事件业界早已窥得互联网用户隐私权存在的问题:

1、法律上对于用户隐私权的界定难度很大。由于互联网用户隐私权问题涉及的技术领域繁多,机理极为复杂,很难有专家可以贯通法理与专业技术。从服务器,到浏览器,到输入法,到杀毒软件,到操作系统,处处都存在着危机!

2、很难界定侵权主体是出于个人目的还是企业行为。我们看到多数事件的最终承担者都是所谓的工作人员,也就是近年互联网戏谑的临时工现象。在这样的假设下,一位多日不眠不休的黑客出于个人兴趣层层闯关,攻破秘密城堡,很像是罗宾汉传奇。实际上,许多故事的背后不可能没有商业目的,只是黑客充当了替罪羊而已。

3、损失界定困难。个人隐私、商业机构的机密的电子化传播究竟产生多大的损失?这远比评估动车追尾事件的损失困难得多!非实体经济的损失没有具体的标准,也难以完全计算损失的数字。

4、处罚缺乏法律依据,往往极为轻微。例如国内一起丈夫捉奸将艳照在网上传播案件的最终名誉赔偿费仅仅3000元人民币。以至于在福州便民论坛上,一位向小三寻仇的原配说了不起就是花几千元而已。

有上述问题我们可以理清解决的方法:

一、在法律上必须规定明确的边界。

从用户隐私保护角度出发,隐私权包括个人隐私和商业隐私两部分。从安全角度说,包含账号安全、用户虚拟账户安全、资料文档安全和商业机密安全等。

迄今为止,几乎所有安全都是网络运营服务商负责,而安全责任并未受到法律的严格保护。例如国内QQ盗号一直是一个产业,甚至有网店公开出 售来历不明的QQ号。甚至网站域名安全也无法做到万无一失,连百度域名服务器都曾受到恶意攻入和篡改。

从法律角度看,虚拟财产并未受到立法保护。除非证据确凿的敲诈勒索触犯刑律,其他侵害行为基本无人关心。与此同时,一些执法机构自身的拔网线、封服务器的行为本身也同样不利于依法治理的推进。

缺乏法律依据的最严重后果就是商业利益泛滥。数年来破获的黑客产业链案值一直很令人震撼;一些网站利用非法爆出的个人隐私吸引人气也是肆无忌惮。

商业机构也会利用漏洞,搜集隐私数据换取商业利益。除了业界耳熟能详的的3721,几乎每个商业机构都在打用户资料的主意。其中,最堂而皇之的一个词就是:营销。2011年年底爆出的多家网站用户资料库仅仅是冰山一角,据称这些用户库的黑市价高达几百万。弹窗广告、虚拟物品买卖、邮件营销是用户资料库的主要用途,其实就营销本质而言,这类营销手法的价值究竟有多大值得怀疑。国内公认的最精准用户资料库是腾讯的用户信息,QQ的用户行为图谱与腾讯朋友的真实资料细分已经描绘出中国互联网大半用户的基本特征。腾讯自己对此讳莫如深,因为腾讯本身对营销认识较为深刻,用户信任感才是立命之本,利用数据库赚取蝇头小利是短视行为。

综上所述,通过一次立法解决用户隐私权保护问题并不现实,但是立法必须先行,执法者自律尤为重要。

二、必须组织厂商形成统一的标准。

互联网操作系统厂商、安全厂商、工具软件(如浏览器)厂商、通信软件(如即时通信)厂商在用户隐私权保护方面一直处于尴尬局面,尴尬在于“莫须有也”。

行业标准缺失是该领域最严重的问题。与国内办证业务兴盛相反,标准一直受到冷遇。厂商在公关领域互相厮杀,却不懂得联合起来通过专业机构认证自己的产品。自己说自己清白没人信,透明化的标准才令人信服。

标准,需要政府组织,行业龙头推动。安全领域想脱离丛林法则,不能没有标准。

三、网民的隐私权认识不到位,隐私权保护无法实施。

去年的CSDN爆库事件中,有好事者统计了所有密码,结果发现用户用简单数字做密码的比例极大。

可以肯定的是,在这样的用户意识条件下,隐私权实际上早已经被用户自己忽略,用不着用复杂技术去解决。用户自身对自己的权力都不去重视与伸张,靠政府、靠机构都是浮云。

四、不要将隐私权视为道德问题,这实际上属于商业范畴。

目睹数年来安全市场公关战之硝烟,无不以道德为攻击的标靶。须知,这是商业的战事,而非价值观的舞台。道德的所谓对错,在商业利益面前无比苍白,因为商业遵照的是法律的原则。一方面,用户隐私权可怜的在互联网世界裸奔;一方面,商业机构拼命为自己构建虚拟的贞节牌坊。

要想彻底解决用户隐私权保护问题,要立法、立标准,建立网民自我保护意识,这绝不是靠政府干预或者道德观能解决的。

本文为《广告大观》杂志约稿,发表在2012年4月刊(文/宁哲网络 周宁)