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  媒体与媒介的不同在于媒体生产内容。网络媒体的创新在于关系与互动,因而比传统媒体多了一种内容成分——UGC。历经十多年,业界如何认识网络媒体的盈利要素呢?
  
  盈利首先是能收到钱,然后是收很多钱。收到钱取决于价值,收很多钱需要不仅仅有价值,还要有议价能力乃至定价能力。因此可以得到共识:
  
  网络媒体价格=价值+议价能力+定价能力
  
  我们来思考什么是价值、什么是议价能力、什么是定价能力。
  
  价值
  
  看得见的价值是有效的流量,看不见的价值是网站日积月累形成的影响力。没有流量谈不上影响力,仅仅有流量未必就有影响力。因此,有影响力必有说得过去的流量。价值,核心在于影响力。
  
  议价能力
  
  价值本身确实是一种议价能力,然而价值本身的议价能力并不强。例如在地方网站领域,你能够让客户一次性成交几十辆奔驰宝马,然而客户给你的钱不一定就很多。这就像重庆街头任何一家火锅店的味道都很好,但是多数火锅店都冠以“物美价廉”的评价,物美,却价廉;而海底捞的价格要高出具有同类菜品的火锅店30%-40%,除了名气,还有一个因素是服务。价值决定了客户愿意给你钱,而服务感受才使得客户给你更多的钱,这是议价能力。因此,精细化的服务是议价能力的核心因素,议价能力首先是服务力。
  
  为了避免长篇累牍,简要的说:议价能力=价值+服务。
  
  定价能力
  
  价值是被动的价格控制力,只能随行就市;服务是对等的价格控制力,需要谈判;那么什么东西能够让你的产品奇货可居,获得市场的主动权,让你可以制订市场价格呢?
  
  我们在社区领域听过一个词——渠道,许多网站制订了繁复严格的规则去控制;我们在O2O领域看到一个词——闭环,许多公司从线上到线下采取了先进的技术手段来控制渠道。然而,这些措施都可能是苍白无力的——为什么市场要按照你的规则来运行?离开流量,离开用户习惯,离开服务,无论多么工巧的技术,废物而已;奇淫巧术,浮云而已。
  
  但是这些尝试让我认识到一个道理:定价能力取决于控制力。要么你的产品或者服务奇货可居,要不你获得市场垄断。这是矛盾而又统一的策略:你占有客户20%的渠道,你可以通过服务获取议价能力;你占有客户50%以上的渠道,即使没有太多服务,你也获取定价能力。控制力不是逻辑,不是技术,而是很硬的软实力。
  
  因此我们知道:网络媒体的盈利模式取决于影响力、服务力、控制力。(文/宁哲网络 周宁)

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