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  近来沉思地方网站的盈利模式:为何许多模式不能成为主流模式?为何满足需求的模式未必成为盈利模式?为何可以盈利的模式无法形成平台级的渠道?关键点在哪里?——结论是:模式是否能够抓得住商业的接触点!
  
  【需求】
  
  被误读最多的就是需求。例如黄页,许多人将在网上搜索到某某公司介绍当作“巨大的”需求。然而,数以万计的地址信息每天不过带来数千PV,同时无法形成交易转化。估计黄页最有效的使用者是讨债公司,找地址其实只是核心目的演化出来的条件而已。
  
  离开企业营销行为的需求实在就是行尸走肉!
  
  不得不分清楚的需求类型是:主要需求;次要需求;边际需求。我们先来排除互联网的边际需求:例如开心网的抢车位。我们还可以理解什么是次要需求:例如瀑布流的展现形式,瀑布流仅仅是访问习惯所需,而非决定交易的核心。那么,主要需求究竟是什么呢?线索在于:商家的主要的营销行为。
  
  【渠道】
  
  营销行为必须形成渠道,最核心的需求必须落在渠道之中。与渠道无关的需求只是隔靴搔痒。那么,互联网渠道是什么样的渠道?
  
  从营销的根本目的来看:
  
  1、互联网可以形成的第一个渠道是品牌渠道,目的是让人知,让人信。
  
  2、互联网可以形成的第二个渠道是产品渠道,目的是达成交易。
  
  3、互联网常被忽略的第三个渠道是需求渠道,卖家也能从中获取消费者的信息。
  
  我们可以看到商家利用渠道的本领也是分三级:
  
  末流商家只知道要单子,中流商家知道要品牌,上流商家懂得互动。
  
  从互联网卖家行为我们可以看到渠道的核心价值在何处——互动。一般,初级卖家的行为就是:做广告或者发小广告,结果是:无效。卖家开始重视电商行为的时候,忽然会发觉自己遇到巨大的成本问题:转化率(ROI),然后回头看发觉:广告≠品牌,原来提升转化的要领是提升品牌,广告并非一无是处。
  
  可见营销行为的规律就是:互动为王。
  
  【触点】
  
  互动的本质是什么?是买家、卖家的商业接触点!接触点主要就是:品牌传递的接触点、买卖交易的接触点。
  
  分析商业行为,我们可以看到不同行业的接触点是不同的。品牌和交易的接触点可以是一个,也可以是两个甚至多个。
  
  以本地生活服务领域来看:
  
  1、新房交易,由于客体足够大,广告支付力足够强,品牌接触点是媒体或者媒介,而交易接触点是售楼处。
  
  2、家居行业,客体相对较小,社区领域的品牌互动相对增多。
  
  3、餐饮行业,交易接触点就是店堂,而有效的品牌接触点并不明确。
  
  分析触点的存在,我们认识到一个问题:抓住商业接触点的需求才是核心需求,控制商业接触点的平台才是渠道。
  
  【模式】
  
  模式是解决问题的方法。在互联网领域,一个极其重要的问题就是商业模式。无疑,能够解决商业接触点问题的模式,才是有用的商业模式。瀑布流,可以构成运作模式,并不能构成商业模式。而嫁接了淘宝导购的瀑布流——蘑菇街,则拥有了商业模式。
  
  由此给这篇有些晦涩的思维笔记进行总结,为找寻和利用商业接触点给出方法论:
  
  1、如何抓住商业接触点?从用户角度看问题!换位思考,从商业客户的行为去分析,接触点并不难找到。
  
  2、如何利用商业接触点?从接触点去解决问题。(文/宁哲网络 周宁)

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