博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

  直接刺痛地方门户网站广告销售人员的两句话是:

  1、“没有效果”。

  2、“客户不精准”。

  隐藏在两句话背后的是网站的综合实力,包含着复杂的商业模式、运作手法、人员素质、公司管理乃至企业精神。但是,最直接的,我们可以分析出这些广告背后最核心的问题,从而找出解决的方式。

  上述两个问题,归纳起来,本质上的意义是:客户不选择你的原因是什么?

  本来,这样一句话是说给网站的广告客户听的,但是,反过来说给网站听,也是非常贴切的!

  我要提出这样的观点,这组观点有悖于思维惯性。

  你的客户不选择你的原因——

  ·不是网站流量!

  ·不是产品本身。

  ·不是服务。

  ·不是价格!

  那么,是什么?是信任感,是口碑,是品牌!

  案例如下:笔者监控过南京家居业两个企业的产品推广案例。

  企业1:帅康,对于该企业的详情不需要再做补充说明。

  企业2:南京本地某小型橱柜企业。产品定位于高端,以实木橱柜为主打产品,设计水准一流,投诉率极低,注重服务。

  推广案1:帅康产品推广。价格:与当前市场团购价持平。渠道:南京某领先的家居网站H。手段:社区营销。周期:1周。结果:关注—1000,报名—20,成交—12。

  推广案2:某橱柜企业。产品:特别推出的中档产品,价格:低于市场同类产品水平。渠道:南京某领先的家居网站H及邮件推广。手段:社区营销、邮件群发。结果:关注—600,报名—10,成交—1。

  分析:

  1、帅康产品具有极高知名度,只要产品价格具备可比性,与市场低价持平或者略高,即可获得良好的效果。

  2、不知名橱柜企业即使将一流产品、一流服务打包为三流价格,仍然不能获得预期的销售额。

  案例的对比证实了商家在网络上销售产品的现实,但是网站自身销售产品的障碍何在?网站的口碑是影响力——是用户的粘度,是本地市场的知名度。

  认识到口碑价值,那么对策是什么?

  1、知名企业本身已经具备品牌价值。只需要在新兴渠道曝光即可完成口碑的新渠道覆盖。

  2、不知名企业获得口碑价值的方式有两个:时间、金钱。即通过时间积累获得口碑,或者,通过资金驱动,用整合营销手段迅速打开市场建立口碑。

  上述分析对于地方网站的启示是什么?对于不精准和没效果两大质疑如何回复?

  虚拟的答案可以用一句话描述:提高服务能力。服务能力的核心的一个环节是网络营销能力。网络营销不是理论,不是技术,是实战经验!(文/梦里秦淮)


上一篇: 网站媒体化运作实例:剖析雅虎的世界杯报导计划
下一篇:南非世界杯报导中雅虎资讯的两大锋芒

评论

Good.Be the first to comment on this entry.

发表评论